经销商的八大价值及八项修练.pptVIP

经销商的八大价值 与 八项修练 主讲：宗永立 一、经销商的定义与分类 （一）经销商的定义： 从事商品买卖以获 取利益的人或机构。 一、经销商的定义与分类 （二）经销商的分类： ◆按商品所有权是否转移来分 1、代理商：商品所有权不转移 2、销售商：商品所有权转移 一、经销商的定义与分类 经销商的分类： ◆按商业形式或经销商的销售对象来分 1、批发商：针对机构与零售商销售 2、零售商：针对直接消费者销售 3、批零兼营商：批发＋零售 一、经销商的定义与分类 （三）零售业态： 1、百货店 2、超市 3、杂货店：品种多、价格低。 如：日用品杂货店、建材杂货店 4、便民店/方便店：品种少、价格高。 5、专卖店：单一品牌的产品销售。 6、专业店/专门店：各种专业店。 如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。 一、经销商的定义与分类 （四）零售业快速扩张方式： 1、连锁： 正规连锁、 自由连锁、 2、特许连锁： 一、经销商的定义与分类 1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量 2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务 3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。 4、便利店：强调方便，便利。 5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式 二、经销商的八大价值 1、资财：资本、资金、财产 2、销售、服务网络：网络价值即客户价值 3、商誉/商业品牌价值 4、关系及信用价值 5、营销经验、营销能力与价值 6、服务的能力与价值 7、人力资源的价值 8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值 二、经销商的八大价值 经销商的价值 对于消费者：网络所提供的便利、经济、服务、放心。 对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。 对于制造商：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。 二、经销商的八大价值 经销商所必需做好的三项服务 （1）对上游制造商的服务 （2）对终端消费者的服务 （3）对下游分销商、零售商的服务 二、经销商的八大价值 1、网络足够大，覆盖面及结点； 2、网络的物流（容量）； 3、网络的服务能力； 4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）； 5、网络的信息流； 6、网络的现金流； 7、网络的品牌价值和信誉度。 二、经销商的八大价值 1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。 2、“造血”能力——人力资源开发管理能力不足。 3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。 4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。 三、提升经销商价值的八项修练 1、转变观念： 提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平 ◆现代管理意识 ◆现代营销意识 ◆现代人力资源意识 ◆现代财务意识 三、提升经销商价值的八项修练 2、招人、育人、用人 培育“造血”功能——人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人” （专业化、职业化的市场 人员与商务代表）、 “职业经理人”（职业化、 专业化的管理人员）。 用人技巧图 ◆仁者居上 ◆智者居侧 ◆能者居中 ◆工者居下 三、提升经销商价值的八项修练 ◆企业聚才法则： 财聚才散、财散才聚 赚大钱要从学会分钱开始 三、提升经销商价值的八项修练 3、企业的有效经营 学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意” ◆做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化 三、提升经销商价值的八项修练 ◆做营销、做市场、做企业则要求： “有效的经营管理”，其核心是： 1、顾客满意： ☆消费者满意 ☆员工满意 ☆合作者满意 ☆社会满意 2、合理利润： ☆合理的盈利 3、健康的现金流 ☆可持续发展 三、提升经销商价值的八项修练 4、积累资本 1）货币资本：搭台 2）人力资本：唱戏 3）关系资本：保证 三、提升经销商价值的