终端营运提升管理1彩宝.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 1 小提琴 旧 因拉的人不同 * * * * * * * * * * * * * * * * 1、听的时候很感动、回去想一想很激动、结果就是没有行动 * A 扑克牌的游戏 B 陈列对顾客的引导 C提问技巧 顾客心理的引导 卖蛋糕的故事 （二顾客与销售员） 1+1=3的例子 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 规范化的销售服务 关键观念： 降低个性的灵活性， 关注共性的统一性！ 熟能生巧 共性化培训的内含 熟流程 熟语言、声音、声调 熟规范 熟 什么？ 终端销售客户心理流程 阶段 客户的行动 专卖店销售重点 1.注意 吸引目光 硬、软终端建设 2.兴趣 停下脚步 掌握接逝客户的时机 3.联想 注视特定的产品 开场技巧 4.欲望 浏览或简单询问 商品解说、询问技艺，激发购买欲望 5.比较 提问价格比较 处理反对问题 处理价格异议 6.信赖 思考 结束成交的契机 结销售技巧 7.决定 购买 与客户保持良好的互动 影响客单价的主要因素 销售服务 促销 店铺商品组合 店员的商品知识 附加值 附加值 附加值…… 陈列休现 陈列道具体现 一流的销售服务 一流的售后服务 超 级 市 场 小 餐 馆 星级酒店 商品结构、属性分析及组合 集客品： 吸引客人到门店的产品 也叫牺牲品 产品资源分析 一般品：构成完整商品线的商品 重点品：目前赢利的主力产品 标识品：代表品牌文化与高单价货品 策略品：新产品，新颜色，新款式 店员商品知识 推荐商品---FAB的销售陈述 F ----- Feature(产品本身具有的特性） A ----- Advantage(产品特性所引出的优点） B ----- Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求） 主料进口进口巴西紫水晶。 主石 花形与水钻花形使整体更具美感 两面采取花型设计，动感十足，潇洒美丽 大紫色是欧洲最流行的女性色彩，它朴实且高贵；艳美但不冷漠 花钻围绕设计简约而不失美丽 举例： 采用全手工缝制，看上去更具美感，带感更舒服 铂金是MIDO设计师为你精心制作，美感十足 影响回头率的主要因素 VIP服务管理 商品性价比 员工与顾客的关系 售后服务 关键观念 淡季、时做服务， 旺季、时做销售！ 售后服务的功能 跨越单线联系弊端 信息的提供，潜意识的催眠 购买习惯的运用 购买周期的改变 购买金额的激发 提生重复购买率 完善的会员管理制度 新顾客变老顾客的方法 建立完善的售后服务体系 促进老顾客销费 老顾客的维护与管理 终端要素 九要素 位置 形象 陈列 产品 物流 促销 销售技巧 附加值 激励机制 终端为王 补充观念： 销 售 员 解 说 员 能用物解决的， 尽量不用人解决！ 店铺业绩的关键指标 营业目标的制订 关键观念： 有目标才有方向， 目标细化才能达成目标！ 营业目标制订与管理 营业额止标制定 平效预估 顾客数与客单价预估 历年、月销售数据 目标的分解 3 销售技巧 销售八步曲 迎接顾客 连带销售 促成交易 处理异议 推介适合的产品 发现/确定需要 接近顾客 发展VIP 顾客服务标准 主动提供服务：重视顾客，表示欢迎，通过主动提供服务。 因顾客需要而推介货品，取得顾客资料，与各科达成沟通默契，满足顾客要求。 处理顾客投诉：员工是店里最重要资产，有开心的员工才有开心的顾客。 需要销量 需要市场占有率 但是我们更需要稳定的销售量 和稳定的市场占有率 营销与销售 销售----以产品为主