绩效考核制度（生产型服装）.docVIP

金蝶K/3 RISE服装 版 营销指导手册 制作人 日 期 Version 1.0  1 服装行业整体分析 3 1.1 行业特点 3 1.2 行业背景 4 1.3 面临问题 6 1.4 服装行业信息化现状与信息化难题 7 2金蝶K/3 RISE服装版解决方案 10 2.1 方案概述 10 2.2企业的需求 10 2.3应用价值 11 2.4解决方案功能介绍 11 3服装分销连锁、商贸流通型企业业态与市场分析 14 3.1业态与需求 14 3.2金蝶K/3 RISE服装版主要特点 14 4服装行业竞争对手分析 16 4. 1用友 16 4.2百胜 16 4.3伯骏 17 4.4丽晶软件 18 4.7主要竞争对手功能对比 19 5目标应用 22 6报价策略 23 6.1加密策略 23 6.2报价方式 23 6.3实施服务 25 7销售策略 27 7.1销售现状 27 7.2推广策略 27 7.3推广计划 27 1 服装行业整体分析 行业特点 服装的市场变化快，季节性要求严，设计周期长，服装产品物料编码特殊(包括款式、尺码等)，客户对时间和价格的要求高。 对于服装企业来说生产和分销是非常关键的两个环节。而相对于生产来说，分销又是扩大利润更重要的手段。大量的库存积压减慢了资金周转的速度，生产和分销是管理的两大瓶颈，企业经营过程中“多米诺骨牌”效应明显——采购、生产和销售都在客户需求的推动下有序地进行着。 服装行业具有以下明显行业特性： 商品多重特性强：比如款式管理与颜色尺码的管理，与通常意义上的产品管理有很大的区别。生产和销售具有非常鲜明的季节性，受流行趋势影响比较大，所以服装企业的市场运作和产品管理与其他行业有所不同，诸如款式、尺码、颜色的组合特性、库存的风险特性、市场策略的灵活性等等。 典型的流行性和季节性特点。建立“多品种、多批次、小批量、低成本”的现代化经营管理模式，进一步缩短企业对于市场环境变化的响应时间，建立企业的快速反应机制已成为企业发展的必然要求，真正实现“以销定产”的快速响应将是企业发展过程中所必须考虑和解决的问题。 “长鞭效应”明显。当企业规模不断扩大，经营方式和物理经营区域不断扩充，传统的管理模式已不适合跨物理区域的异地多点经营。库存管理、销售管理、人员管理、物流调配等，一系列原本可以按部就班解决的问题，随着经营网点的增加和经营距离的延伸，变得越来越难以控制。 供应和销售之间协调能力差，库存居高。大规模经营带来居高不下的库存量。每个部门背靠背的运作不协调、信息流通失真且慢。供应和销售的矛盾，不仅造成了大量的库存，减慢了资金流的速度，还直接导致了客户服务质量不高、对客户要求的响应慢。计划要做得准确，不仅要依靠历史数据，还得根据专卖店的第一手数据。专卖店每天把销售数据输入电脑，总公司能实时地了解分公司及下辖专卖店的存货情况，并根据产能和资源及时调整日供应计划。 传统经销模式面临的压力。在中国市场分销是企业经营成败的关键之一，赢家将是那些能克服不利分销因素，为分销商和零售商提供增值服务、优化销售渠道的企业。从20世纪90年代起的广大经销商现已成为中国鞋业分销市场的主力军，但是随着市场竞争的加剧，单位销售利润的下降，销售网络的不断拓展，传统经销模式面临着前所未有的压力，弱势逐步呈现。 利润空间减少，经营风险加大。许多代理商抱怨现在市场越来越难做，辛苦经营下来却发现实际利润值与期望值相差甚远。从而导致代理商经营投资的转向，不惜进行不同种类的产品代理，如有的经销商同时代理不同类型的产品进行多向经营，鞋类、保健品类、服饰玩具类等。臆想通过多产品线增加赢利率，往往经销商规模做得不小，但赢利能力却非常低，不少经销商因此而负债累累，最终形成既不能增加赢利率，又使主代理品牌区域市场占有率急剧下滑的恶性循环。 经销体制突变，销售网络渠道形式多样。迟钝的市场反应能力；忠诚度下降、信用度降低；普遍存在着不同程度的投机性、功利性和短期性；自身经营管理素质和能力参差不齐，营销网络质量差异性大，缺乏统一布局性；销售渠道繁杂，有商场经销、连锁专卖、区域总代理、二级批发等渠道，但各个渠道间缺乏的有机联系，市场维护能力薄弱。 厂商与代理商间的融合逐渐增强。传统代理商追求短期效益、利润最大化，希望在最短的时间内实现更多的赢利。而生产厂商却希望追求长期效益、品牌可持续发展，实现品牌社会效益的最大化和品牌价值的递延化。经营出发点的不同是影响厂商合作的主要鸿沟，如果衔接不妥，就会造成经销商对公司决策的抗拒性和执行过程的随意性，对公司产品、物流和政策的抱怨日益增加，公司和品牌的信任度也随之弱化。同时，一些经销商经营一段时间后，渴望有新的市场拓展空间和再发展平台，这与企业对网络可控性又产生新一轮矛盾，这也是很多经销商转向投资的重要原因。 行业背