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AMP(上海)国际贸易有限公司在中国市场竞争战略 第3章电子元器件分销外部环境分析 3．2电子元器件的分销模式 半导体芯片原厂来讲，企业的模式主要分三种。一类是像英特尔、Samsung、TI 这种，从设计，到制造、封装测试以及投向消费市场一条龙全包的企业，称为 IDM(Integrated Design and Manufacture)公司。这种企业各项综合能力很强，从销售额 上来看，通常也是行业内的巨无霸公司。而有的半导体芯片原厂只专心做设计这块， 是没有fab(工厂)的，通常就叫做Fabless。例如Avago／Broadcom、Marvell、Qualcomm、 Xilinx等，这种企业专心做擅长的设计这块，技术影响力不可小视，销售额也可以做到 很大。而还有的公司，只做代工，只有fab，不做设计，帮助Fabless的原厂制造出电 子元件器产品，称为Foundry(半导体代工厂)，常见的台积电TSMC等。 除却Foundry(半导体代工厂)这类不涉及芯片销售外，另外两类芯片原厂的销 售都是以代理分销为主。最新的数据显示，平均高达56％∞电子元器件是通过分销商 渠道而不是原厂，供应给终端电子设备制造商的。这是因为代理分销公司分担了原厂 许多必要和重要的服务，是分销渠道价值链中重要的组成部分：分销商是沟通市场需 求与原厂的桥梁；通过预测或垫资囤货来稳定对原厂的需求计划；协助客户解决应用 中的疑难问题；给终端客户提供多样化的物流方案；给客户帐期提供财务周转服务等。 因此，在电子元器件分销市场，我们可以看到不同的分销渠道各有特色，共同 组成了一个完整的供应链生态。其中有原厂直销渠道、有原厂的授权代理商渠道、有 独立分销商渠道、有销售库存贸易商渠道。 这个供应链生态中的分销模式虽是各有侧重，但他们卖的产品型号，对应的客 户，接触的采购却是几乎一样。所以不同的分销模式之间，跨界竞争是再寻常不过的 事情。作为独立分销商，在短缺业务上与库存贸易商的竞争最常见的，在BOM成本 优化的期货订单上，独立分销商通常拿走的是授权代理商的生意。因此，在制定独 立分销商的竞争战略之前，充分了解不同的分销模式的优缺点，可以加深对供应链生 态的理解，发现对手可借鉴的长处，对制定独立分销商核心竞争战略有显著的帮助。 下面对电子元器件分销行业，不同的分销模式作一些介绍： 3．2．1授权代理商销售模式 授权代理商是指电子元器件原厂以代理证的形式，明确代理商取得在区域或全 球代理销售其产品的权力。授权代理销售模式是现在电子元器件市场最集中的销售模 式，经过市场洗礼，当前活跃的授权代理商通常是多种品牌代理，规模较大的代理商。 正规途径下，终端客户需要采购某一品牌电子元器件，授权代理商会在原厂为其注册 项目信息，根据数量与采购额大小来确定具体价格(销售价格由原厂来定价)；授权 代理商同样会主动介入终端用户产品的研发阶段，推广其代理品牌的元器件应用在所 研发的产品上，一旦所研发的产品进入量产阶段，授权代理商就可以排他性的占有该 客户对该元器件的需求。 (1)授权代理商的优势： ①有保障的从原厂取得稳定及安全的供货，并且销售价格稳定且受原厂保护。 ②最新的产品资料和技术培训，销售时出现技术问题可以得到原厂协助。授权 代理商以原厂支持的信用作背书，可以提升客户对代理商的信任度。 ⑨可以得到原厂的财务支持，包括帐期和合同约定的返点(Commission)。 ④新开发的客户，在原厂注册后，该品牌原厂会保护注册项目的独占权。 (2)授权代理商的义务： ①每年有销售量的指标，如果完成不了，会被原厂取消返点(Commission)，甚 至取消代理资格 ②需要大量资金，按照原厂销售指标进行囤货。 ③需要定期为原厂提供市场需求、竞争对手、价格反馈、项目进度等信息。 ④严格按照原厂对不同项目的指定价格销售电子元器件，价格灵活性不足。 3．2．2独立分销商分销模式 独立分销商(非授权分销商)是指那些能够供应任意品牌的电子元器件，而无须与 任何特定原厂制造商结成联盟或其他关系的供应商。这类分销商通过自己的渠道可以 接触到全球供应链的库存与订货渠道，不论是来自元器件原厂、终端用户 (OEM／CEM)①多余库存、还是其他分销商。独立分销商通常是跨区域、跨品牌、 拥有强大的信息网络和供应商数据的贸易实体。 (1)独立分销商的优势： ①灵活性更高。独立分销商不受电子元器件原厂的束缚，可以给客户提供多类 别、多品牌的电子元器件，为客户节约询价时间和成本。还可以帮助OEM／CEM处 理多余库存从而改善客户的现金流。 ②供应链资源更丰富。多类别的供应商资源，独立分销商可以寻找难寻元器件、 在全球范围内实现库存流通，跨地域发掘更低成本的供应渠道。 ⑨提供一站式采购服务。通常客户物料表(BOM)所需求的电子元器