消费个性与心理行为课件.pptVIP

 你就是唯一！ 单元三 消费者个性心理与消费者行为 个性 个性是指人在生活实践中经常表现出来的带有一定倾向性的各种心理特征(如气质、能力、性格、兴趣、爱好等)的总和。 个性的组成 人的个性是由价值观、态度和性格、气质、能力等心理特征所组成。 个性的特点 整体性 稳定性：江山易改，本性难移 独特性：天生我材必有用 个性心理结构 个性倾向性 个性心理特征 消费者个性心理特征 能力是个性心理特征之一，通常指完成某种活动的本领。 能力的分类 一般能力 特殊能力 消费者购买行为中所需要的能力 消费者的气质 气质的概念 气质是人典型的、稳定的个性心理特征，主要表现为人的心理活动动力方面的特点 ，即心理过程的速度、稳定性和强度。 气质的类型 气质体液学说（公元前5世纪古希腊医生希波克拉地） 气质高级神经活动类型学说（俄国生理学家巴甫洛夫） 强而不平衡型(兴奋型)。这类人的神经素质反应较强，但不平衡，兴奋过程和抑制过程都很强，且兴奋过程比抑制过程相对占优势，容易兴奋而难于抑制，表现为情绪易激动，暴躁而有力，言谈举止有狂热表现。 强平衡灵活型(活泼型)。这类人的神经活动过程平衡，强度和灵活性都高，兴奋与抑制之间转换快，对环境的适应性强，既容易形成条件反射，也容易改变条件反射，行动迅速活泼，一旦缺乏刺激就很快无精打采。 强平衡而不灵活型(安静型)。这类人的神经活动过程平衡，强度高但灵活性较低，反应较慢而深沉，不易受环境因素的影响，反应迟钝，容易形成条件反射，但难于改造，是一种行动迟缓而有惰性的类型。 弱型(抑制型)。这类人的兴奋和抑制两种过程都很弱，且抑制过程更弱一些，难以接受较强刺激，兴奋速度较慢，是一种胆小而容易伤感的类型，也是一种行动迟缓而有惰性的类型。 不同气质的消费者购买行为特征 胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。莽如李逵 多血质人的行为：活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。灵如燕青 粘液质人的行为：安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。稳如林冲 抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。娇如林黛玉 试用四种气质学说分析团队成员的气质类型 消费者的性格 性格是指人对客观现实的稳固的态度及与之相适应的习惯化的行为方式 性格的特征 社会特征 即表现个人对现实的态度的倾向性特点。例如，对社会、集体、他人的态度，对劳动、工作、学习的态度以及对自己的态度等。 意志特征是指在意志作用下，人对自身行为的调节方式和控制程度所表现的个人特点。 情绪特征即表现个人受情绪影响或控制情绪程度状态的特点。 理智特征是指人们在感知、记忆、想象、思维等心理活动过程中所表现的个体差异 不同性格的消费者及其购买行为特征 有关性格的理论学说 价值倾向说 美国心理学家阿波特根据人的价值观念倾向，对性格做 了以下六种分类： ①理论型。这种性格的人求知欲旺盛，乐于钻研，长于 观察、分析、推理，自制力强，对于情绪有较强的控制 力。 ②经济型。这种性格的人倾向于务实，从实际出发，注 重物质利益和经济效益。 ③艺术型。这种性格的人重视事物的审美价值，善于审视 和享受各种美好的事物，以美学或艺术价值作为衡量标准。 ④社会型。这种性格的人具有较强的社会责任感， 以爱护、关心他人作为自己的职责，为人善良随和，宽 容大度，乐于交际。 ⑤政治型。这种性格的人对于权力有较大的兴趣，十分 自信，自我肯定，也有的人表现为自负专横。 ⑥宗教型。这是指那些重视命运和超自然力量的人，一 般具有稳定甚至坚定的信仰，逃避现实，自愿克服比较 低级的欲望，乐于沉思和自我否定。 性格九分法 ①完美主义型。其特征是谨慎，理智，苛求，刻板。 ②施预者型。其特征是有同情心，感情外露，但可能具有侵略性，爱发号施令。 ③演员型。其特征是竞争性强，能力强，有进取心，性情急躁，为自己的形象所困扰。 ④浪漫型。其特征是有创造性，气质忧郁，热衷于不现实的事情。 ⑤观察者型。其特征是情绪冷淡，超然于众人之外，不动声色，行动秘密，聪明。 ⑥质疑者型。其特征是怀疑成性，忠诚，胆怯，总是注意着危险的信号。 ⑦享乐主义者型。其特征是热衷享受，乐天，孩子气，不愿承担义务。 ⑧老板型。其特征是独裁，好斗，有保护欲，爱负责任，喜欢战胜别人。 ⑨调停者型。其特征是有耐心，沉稳，会安慰人，但可能因耽于享受而对现实不闻不问。从上述理论介绍中可以看出，由于有关学者在划分性格类型时的研究角度和所持的依据各不相同，因此得出的结论也各不相同。 性格四分法 H:\消费行为分析教案\3\四种基本个性类型.doc H:\消费行为分析教案\3\不同个性类型的应对策