第3章消费者市场和其购买行为分析.pptVIP

A24 信念与态度 概念 对营销的意义 3.4 消费者购买决策分析 消费者购买决策的参与者 消费者购买决策的类型 消费者购买决策过程的阶段 1.消费者购买决策的参与者 使用者 购买者 决定者 影响者 发起者 消费者 购买决策 2.消费者购买决策的类型 品牌差异 Ⅰ Ⅳ Ⅱ Ⅲ 介入程度 高 低 高 低 Ⅰ复杂的购买行为 特点 营销对策 实例 Ⅱ减少失调感的购买行为 特点 营销对策 实例 Ⅲ习惯性的购买行为 特点 营销对策 实例 Ⅳ多样化的购买行为 特点 营销对策 实例 品牌差异 Ⅰ复杂的 购买行为 Ⅳ多样化的 购买行为 Ⅱ减少失调感的购买行为 Ⅲ习惯性的 购买行为 介入程度 高 低 高 低 3.消费者购买决策过程的阶段 认识 需求 收集 信息 选择 判断 购买 决策 购后 行为 本章总结 * 市场营销（第2版） 第3章 消费者市场及其 购买者行为分析 本章学习目标： ★ 什么是消费者市场？其特点是什么？ ★了解消费者购买行为的影响因素； ★了解消费者购买决策过程与类型。 消费者市场及其特点 消费者购买行为模式 影响消费者行为的因素分析 消费者购买决策分析 3.1 消费者市场及其特点 消费者市场是为满足生活需要而购买产品和服务的购买者的集合。 3.2 消费者购买行为模式 人类行为模式 刺激 → 需求 → 行为 → 目标 不满足 … … 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 渠道 促销 经济因素 技术因素 政治因素 文化因素 人口因素 自然因素 消费者特性 消费者 决策过程 文化 社会 个人 心理 问题认识 信息收集 备选评估 购买决策 购后行为 消费者 的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 消费者购买行为模式 3.3 影响消费者购买行为因素分析 传统的分析 — 经济人假设 B.社会 因素 A.个人 因素 A2.心理 因素 A1.个性因素（年龄、职业、收入、个性、生活方式、家庭生命周期） A21.知觉 A22.需求 A23.学习 A24.信念与态度 B1.社会阶层 B2.社会角色 B3.社会团体 B4.社会文化 现代的分析 A21 知觉 概念 知觉的特点 营销上的应用 知觉的基本特点 有选择的注意； 有选择的知觉（曲解）； 有选择的记忆。 A22 需求 马斯洛的需求层次论 赫茨伯格的双因素模式 营销上的应用 马斯洛（A.Maslow）的需求层次论 高层次 需求 低层次 需求 生理的需求 安全的需求 社会的需求 尊重的需求 自我实现的需求 赫茨伯格（F.Herzberg）的双因素模式 激励 组织政策、管理和监督、人际关系、地 位、工作条件、工资，等等； 成就感、创造性、被承认、提升、责任、 个人发展的可能性，等等。 激励因素 保健因素 A23 学习 概念 强化理论 对营销的意义 *