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实例解析购物中心如何运营 [来源：原创] [日期：10-03-12] 主题：实例解析购物中心如何运营嘉宾：香港SPACE商业经营 管理集团副总许大金许大金：各位新浪的网友，大家好！今天是一个很特别的日子，12月25号，是圣诞节。应该讲在这个时候各个商家都非常忙碌，圣诞节是各位商家在一年之中最希望能够看到业绩的一个日子，也是最能看到业绩的一个日子。所以我们今天讲的题目就是看购物中心是如何运营的。根据我们一直服务的西单大悦城这个项目看一下购物中心的运营，也希望在圣诞节期间给我们网友一个提示，就是怎样去看待购物中心的运营。西单大悦城项目介绍　　在讲这个题目之前，我们介绍一下西单大悦城这个项目，西单大悦城位于整个西单北大街工程改造的一个重要项目。这个项目在2007年7月正式被中粮收购以后取得了非常显著的经营效果，也成为北京商业的一个新地标。这个项目南北长是150米，东西长110米，地上15层，局部16层，地下4层，总建筑面积是20.5万平方米，商业面积11.5万平米，是一个综合体的项目。　　大家也知道最近商业综合体在我们商业物业中占的比重越来越多，而且经过几个成熟的项目，应该看到商业综合体的生命力还是非常强的。西单大悦城这个项目，从2007年12月28日试营业以来取得了非常好的经营效果。　　它总体的经营效果分几个方面，首先从它的招商来看，中粮接手5个半月的时间就完成了招商，比正常的招商速度缩短了50%的时间，一般的招商需要一年的时间。同时，它开业的速度快，成果也非常好，所有的店铺，开业的时候达到了百分之百。而且到它正式开业的时候已经是满铺开业。　　西单这个项目应该讲，它定位成真正的国际青年城，从我们现在看到的项目来看，它的组合、它的客流确确实实做到了国际青年城的定位。　　第四，其实也创造了一个奇迹，开业的速度也非常好，同时它招商的速度、租金水平都创造了商业地产的传奇。第一，它入住的国际品牌达到的40%以上，这改变了原来北京国际品牌入住数量比较少的状况。大家都知道上海是国际品牌入住的首选之地，北京往往比上海要落后很多，实际上西单这个项目缩短了这个进程。应该讲西单引进的国际品牌跟上海越来越接近，基本上把原来北京没有的一些品牌全部都纳进来了。这里面首次进入北京的品牌有46个，首次进入西单的品牌有58个，分别占到整个商铺数量的20%和25%，其中有ZARA，优衣库，CK Jeans等一些前沿品牌。同时，后期我们配合业主又做了一些调整，引入了HM，打造京城时尚消费的领地。　　在整个招商情况比较好的同时，西单的整个经营状况也是非常好的。平常的日流水量接近800万，全年流水接近10个亿，我估计今年的情况应该接近15个亿。年收益额3亿6，首年投资回报率就达到了10%。同时品牌商在这里面的经营也非常好。　　要做好前期的招商定位，把招商为引入到我们的运营里面，把运营做好才能实现我们前期的规划。在运营方面，西单也是做了很多，我们也后期做了一些跟踪。主要指标还是非常好的，除了正常的店铺销售，每个店铺都取得非常好的效果以外，在一些公共区域我们也做了一些特卖场。而且在08年的时候就接近了1300万，今年估计得接近2000万。同时，在会员这方面，一般的百货店做会员是比较有优势的。在这样的情况下，购物中心如何做好会员？其实西单也做了很多工作。中粮集团也非常重视，未来将把西单和中粮旗下所有的大悦城会员卡进行统一。现在总的会员积分超过了500万，其中卡的活动率超过了将近40%。这都是一些有效的会员。　　销售也是非常有增长性的，从08年开始基本上每个月都是在攀升。同时每个楼层的销售金额也是在不断地增长，也带动了品牌入驻西单大悦城的欲望。现在很多品牌都想进入西单大悦城这个商场里面。　　客流量增长也是非常迅速的，从08年开始每个月的客流量都是在逐步增长，现在日的客流量应该说超过10万，接近15万。现在单日销售额应该说接近了八九百万。同时，租赁面积，我们觉得在公共区的使用上也在逐步加大，这样也给整个商场的经营带来一个很好的效果。在这个过程中，西单这个项目也始终非常关注消费者的调研，我们公司也先后在08年底和现在正在给西单大悦城做市场调研，消费者的客群调研。　　从现在消费者调研结果来看，这个项目完全实现了当初的国际青年城的定位。其中我们调研的结果，这个项目里面18到25岁在08年3月份的数量占到了60%。到08年9月份的时候，整个消费者构成里面18到22岁的占到了接近40%。22到25这个部分也占到了25%左右。这样的情况下，它的客群还是集中在这一点。同时我们也可喜地看到了30到35岁的人群也增加了20%的比重。　　同时这个国际青年城的定位应该说时时刻刻地贯穿了它的整个经营。如果说我们前期的客流主要集中在18到25岁，我们还把一些新白领这部分人群拉到西