初访技巧保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

3、 用公司的推荐函，增加可信度 1、已购买中国人寿产品的客户 初访内容：家庭卡（FC）服务 注意事项：不要急于谈及加保，获得信任最重要； 如果客户有抱怨，要耐心倾听、记录，并化解。 2、已购其他保险公司产品的客户 　 范例： 您的保险是哪家公司的？是什么方面的保险？ 现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。 我是中国人寿的营销人员，我会给您定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识，我会经常给您送一些资料。 3、未购买过保险的客户 范例： 我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题： 您接触过保险公司吗？印象如何？ 有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？ 您对保险的看法是？ 西方国家家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定 是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具 体来说是······？ 范例：（续上页） 我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根据建议的价值来确定的。 今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断一下资料写的合不合理，请您给些建议？ 4、转介绍客户 　　　李先生您好！ 　　　我是张先生介绍过来的，张先生是我重要的客户。张先生一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，嘱咐我一定要为您做好服务，并要求我不能借他关系勉强你买保险，我会尽最大的努力不让张先生失望，所以我今天特地登门拜访。这是我为您精心准备的资料，您可以全面了解最新的家庭风险管理知识。还有一份特别的礼品送给您，希望您和张先生一样成为我的朋友！ 初访中，如果你自然，对方就很自在； 如果你自在，对方就很自然； 初访是你寿险生涯的起步，自信最重要； 让我们鼓起勇气，成功地迈出第一步！ ? 初访心理建设，从三个方面与学员进行观念的沟通，解除学员的心理障碍，让学员能有健康积极的心态。 1、分享保险的功能就是造福社会 ？ 我们为什么从事保险行销工作？（让学员随机回答） @ 每个人从事保险行销工作的最主要原因可能各有不同，但是都有一个基本原因：保险是家庭、企业、社会风险管理的有效方法，我们从事保险行销是对客户、社会有价值的工作。 ? 分享保险的功能就是造福社会。我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保障的制度，这是很有意义的事情。保险是全社会都认可的，每个人、每个家庭都需要买保险，把保险推荐给自己的亲戚朋友，是送给了他们保障、储蓄及科学的理财工具，你是在帮助他提高抗风险能力。 对于新人而言，可能有一些客户是因为情面向我们刚刚购买保险，但并不影响客户享有保险的保障功能。讲师可以举例，比如，某位客户刚开始只是为了支持某位营销员的工作买保险，后来理赔时，却感谢营销员销售保险给他。 2、我要长期从事寿险销售的工作 ？ 当我们决定是否购买某种商品（比如某种保健品），我们通常会向推销人员问什么问题？（提问二到三名学员） @ 我们可能会问：这个产品有什么功效？有没人吃过产生效果？这个保健品卖了多久？买的人多吗？你卖这个商品多久了？如果对方说：你放心，这个商品很多人买，卖了很多年，更重要的是我会一直在这家公司工作，有了问题你找我。 我们购买的决心就会增加，因为我们不仅信任这个商品，更信任销售商品的人。所以经过研究调查，我们发现：影响客户购买的一个重要因素是销售人员是否愿意长期从业，是否可以找到可靠的人解决购买的后顾之忧。 ? 既然我们选择了中国人寿，选择了营销员，那么我们就应该有坚持和韧性。客户对我们的信任与我们对客户的长期服务之间有着直接的关系，客户怕的不是买保险，而是买错保险或营销员频繁更换。干一件事情如果想有所成就，我想很少有短期从事就能达到成就的，我们的专业技能提升和客户的积累需要长时间的锻炼和累积，这是毋庸置疑的。我们能用我们持续的努力和付出让客户感觉到买保险找我们就对了。 3、客户接受保险客观存在过程 ? 如果我们买的是手机，如果客户需要买手机的时候，我们可以让客户直接试机