银行保险TS工程的项目操作要点课件PPT操作要点课件PPT.pptVIP

- 本资料来自 - TS工程操作要点 * - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 - 本资料来自 - TS工程--XX专属的TS含义 “TS工程”--是以打造“Top sales”即顶级销售，共分三个阶段持续性操作的项目。 项目通过起步阶段、成长阶段、卓越阶段，将共建营销、技能提升、顾问营销的模式有机结合，对理财经理进行综合技能培训，提升对客户分类管理、深度经营的能力，目的是实现理财经理自主式专业化经营。 - 本资料来自 - “共建营销”321 q q 每天记录工作日志，交由主管批示。 q 每周每人目标＞2件； q 每周每人保费目标＞ 3万。 q 每日必做三件事 每周达成二目标 举办一个理财沙龙 柜面每日收集流量客户10个，整理为存量客户理财需求； q 理财经理每日面谈3位客户，收集并整理所以客户名单，为批量销售做准备； q q 研究客户信息，组织约访面谈，定期定时举办一场如财富论坛产说会、小型理财沙龙，建立中高端客户的常态管理。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 - 本资料来自 - 基础销售类 高端类 中端类 期缴：福惠盈盈保障计划 趸缴：稳赢优势累积式分红 期缴： 福惠满堂两全保险 趸缴：稳赢优势累积式分红 期缴：福惠年年 趸缴：金福利、金福缘 产品支持—开发包装中高端产品 * - 本资料来自 - 调研客户—分类表 银行客户类型细分 工商银行（按贡献度分） 招商银行（按资产量分） 1）签订私人银行服务协议，服务星级为七星。2）开立工银财富理财金账户卡、白金信用卡，服务星级为六星。3）开立理财金账户、信用卡金卡，服务星级为五星。4）开立信用卡普卡，调整服务星级为四星。 5）一般客户为三星。 1）普卡客户：1-5万 2）金卡客户：5-50万 3）金葵花客户：50-300万 4）钻石客户：300-800万（500万算达标） 5）私人银行客户：800万以上（1000万达标） - 本资料来自 - 25% 银行不同类型资产客户分布情况 46% 22% 19% 100~500万高端客户 20~50万中端客户 50~100万中高端客户 5~20万潜力客户 7% 6% 500万以上私人银行客户 75% 客户数量占比 客户资产占比 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 - 本资料来自 - 银行存量客户的可挖掘资源巨大 银行对存量客户的重视程度不够 电话约访是目前开发存量客户最佳的方式 调研结果 - 本资料来自 - 1、资产配置，长短结合 2、金融服务升级，贵宾专享 3、服务问卷调查，找准需求 4、到期提醒，温馨体贴， 5、开通增值服务，方便快捷 6、专业引导更稳健 7、分红解析，稳健理财更可取 8、多产品多元化理财 客户筛选－黄金准则 1、资金长时间放置活期的客户 2、理财产品、国债、定期到期 或半月内到期客户 3、已买过保险（不反感）或打 算做稳健型理财产品的客户 4、资金已达到升级成贵宾卡标 准的客户 客户邀约－服务准则 电话邀约 - 本资料来自 - 致电内容 先让客户感觉到你的用心 让客户来访的理由 客户的来访会给客户带来怎样的利益 预约时间 邀约时间要具体 主动邀约时间,尽量不要询问客户 时间要有可选择性，避免客户临时有事 提前可打电话或发短信做提醒 电话邀约 要点二 - 本资料来自 - 接触赞美 1.接触面谈： 客户来访银行，理财经理首先提供电话中所提及的各项服务,拉近距离 2.需求分析： 了解客户投资需求,从财务角度，引导客户并为日后产说会客户积累做好 铺垫 3.说明促成: 直接促成法:谈话中告知客户： “我们有推出一个贵宾专享的限量理财产品…” 间接促成法:通过资产配置说明，顺势介绍产品 邀约客户的面谈流程 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 - 本资料来自 - 创造尊贵感细则： 主持人：开场、串词、方案宣导； 讲 师：正确包装 ； 促成人员：配合技巧 ； 007客户：现场提问、开单时间、开单单量、配合技巧； 人数要求：10-20人左右，不可超过30人； 地址的选择及要求：便于到达，便于办理、便于泊车； 理财沙龙的操作 - 本资料来自 - 会场要求：会场层高5米左右，场内无柱、有足够的空间、 能够封闭，不受影响 ，鲜花布置 ； 进 门：进门引领，人员（水牌）指引； 签 到：礼品、签到笔，签到本，抽奖箱； 现 场：光线，座位安排，音乐，茶点的准备，蓄水的控 制，拍照，促成的人员配合 - 本资料来自 - 1、第二日追踪现场签单的客户到网点办理银保通。 2、追踪现场有意向但未