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成功招商之 一.招商的价值及体现 二.操作步骤、技巧 三.实战手法 1.什么是招商 2.企业招商的目的 3.我们公司招商的意义 1.组建强有力的招商队伍 2.确定独到的模式和策略 3.拟定招商方案、合同 4.包装、策划独特卖点 5.谈判技巧与细节 6.培训经销商 7.拜访经销商 8.量化考核经销商 9.层级考核经销商 祝大家： “独孤九剑” 招商，即招揽商户，它是指发包方将直接的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展——《中华人民共和国商法》 快速回笼资金，缓解压力 快速建立营销网络，占领市场 锻炼队伍、总结经验，提炼市场运作模式 营销的关键环节 流通的必由之路 是一个系统工程 招商 “剑法” 组建强有力的招商队伍 确定独到的模式和策略 拟定招商方案、合同 包装、策划独特卖点 谈判技巧与细节 培训经销商 拜访经销商 量化考核经销商 层级管理经销商渠道 建班子 定战略 带队伍 3大方法 1.建立一个完善的招商组织体系 操作细则 2.加强团队的沟通与管理 3.进行完整、细致、到位招商培训 确定直接的目标招商群 选择恰当的招商方式 制定恰当的招商政策 制定详细的产品政策 1.产品定价、招商区域…… 2.品牌带动原则 何种方式 选择媒体，举办招商会 …… 50年代，美国雷斯提出USP 理论 60年代，美国罗罗·麦卡西提出4P理论 70年代，美国菲利浦·科特勒提出STP 理论 90年代，美国劳朋特提出4C理论 USP：明确性(明确一个利益)，独特性（对手所没有），促销性（吸引购买） 4P：产品（ Product），价格（Price），渠道（ Place ），促销（Promotion） STP：市场细分（segmentation），目标市场（targeting），定位（Positioning） 4C：需求（Consumer ），成本（Cost），便利（Convenience），沟通（Communication） 经销商关心的8点 1.了解企业的基本情况 2.了解产品的基本情况 3.了解企业有关的市场操作及合作思路 4.仔细审看企业营销手续 5.仔细查看企业的产品样品 6.仔调查自己要经销区域的情况 7.谈判签约 8.经销商制定具体营销方案并实施 在厂家或经销商容易集中的地方与时间进行公司整体培训 厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通 运用厂家自己的内部营销刊物介绍公司、推广公司、交流信息 新客户 老客户 新客户（了解经销商各方面情况，签定代理合同） 老客户（了解经销商市场发展状况，促进合作） 经销商奖励 经销商惩罚 定量定性管理 考核进货额 分析铺货率 查看经销商月度或者季度销售额情况 参考退货率 销量完成返利奖 铺市陈列奖 渠道维护奖 合理库存奖 经销商协作奖 三级经销：纵深发展 省级 发展分销网络 地级 完成该区域的销售任务 县级 一到二个店面的散户 总结 我们无法知道一个企业到底怎么招商才能成功 任何企业在总结招商经验都是“事后诸葛亮” 不能单纯模仿别人，要经过自己的思考、调研 走出一条适合自己的成长、发展、壮大的道路 方向正确，组织框架搭好，加强管理创效益 工作愉快 身体健康 谢谢！ 在未来的培训中，一定是传统培训方式与e-learning的无缝链接。 帮助管理者，成为培训者，使企业建立自己的培训体系更加容易。