天与药业销售管理再造.pptVIP

* 无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台 * 无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台 天 和 药 业 销售管理再造 桂林梅高营销管理公司 2000年12月 目 录 ●为什么要再造 ●现状描述 ●再造原理 ●如何再造 ●再造成果 一、为什么要再造 1、WTO加入的临近，国外医药企业将大举进入中国，其成功OTC的市场运作经验与模式，直逼国内医药企业现行的市场营销模式。 2、国家医疗制度的三项改革全面展开，医药分家已见分晓，药品流通中的“暗箱操作”空间愈来愈小。 3、医药流通业的大规模兼并、重组和联合已启动。全国将要组建5-10家年销售额达50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团。 4、医药零售药店的巨大市场容量。近年来国内OTC市场以30-36%的速度增长，国内消费者有79.6%都到医药零售店购买药品。目前国内有零售药店达12万家，99年零售药店销售额178亿元，2000年预计达到200亿元。 例：广州终端贴膏类销售达3000万/年 5、行业竞争态势表明： 市场的竞争由机会竞争转向实力竞争，单一的广告策略难以驰骋市场。 建议进行销售管理再造 强化市场管控 采用“两条腿”走路 构筑天和 核心竞争能力 二、现 状 描 述 天和销售模式 厂 家 医药商业单位 医药零售店、医 院 消 费 者 经营核心 广告开路。 只要结果，不管过程。 销量愈大，返利愈高 经营结果 重销量轻市场 ： 窜货和降价倾销严重、市场占有率不高，销售量上市场乱。结果又影响了销量的进一步提高。 重返利轻支援： 放任自流，仅仅是为了买卖，没有销售网络意识，不重视销售网络的开发。 重激励轻管理： 客户管理工作弱化，导致后患无穷，没有市场的控制力，无法进行规范的市场运作。 销售管理粗放，业务人员市场攻击力逐渐失去。 只要结果，不管过程，无法对销售活动进行有效控制和监督。企业经营风险增大，业务员的销售水平提不高，销售队伍建设无法进行。 三、再 造 原 理 木桶原理 一只木桶的盛水量，取决于最短的哪一块木板，而不是最长的哪一块。 木 桶 原 理 依木桶原理： 一个长寿企业的销售管理是既要结果又要过程系统管理；旨在进行销售网络的经营，培育企业的核心竞争力 四、如 何 再 造 ◆企业内部销售组织再造 ◆外部市场管理流程再造 销售管理再造 由二部分构成： 企业内部销售组织再造 ★销售组织架构再造 ★激励机制再造 ★销售信息管理 （客户关系资料库的建立） 组织架构再造 销售公司 销售部 市场部 客户部 经 销 商 医药零售店 OTC部 信息流、物流、商流 * 无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台