电话营销的技巧毕业论文.docVIP

电话营销的技巧研究 （生物与化学工程系，药品经营与管理专业） 摘要： 电话营销的技巧一般有七个步骤，运用中要注意一些细节方面的问题。台州招聘网有一个最成功的案例，里面就充分地展示了电话营销技巧的使用，从而达成了一笔巨大的合作签单。关键词：技巧；营销，服务；电话 电话营销的技巧说来似乎比较繁琐，从接通电话的那刻起到挂掉电话。在这整个过程中如何将电话营销的技巧渗透在沟通中，进而成功地打开顾客的心门，这对电话营销人员来说无疑是个巨大的挑战。 1电话营销的技巧及运用 电话营销的常用技巧分为7个步骤:1.坚持有限目标原则2.事先有一个推销计划3.选好打电话的时间4.讲话应热情和彬彬有礼5.不要急于推销6.要留下对方的姓名、电话、地址，并作好记录7.约会时间要提供两个以上的方案或形式供对方选择 坚持有限目标原则:电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。 事先有一个推销计划：这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感。其中应包括打电话给谁，如何说见面话，介绍产品的哪些方面，了解对方哪些情况，什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。 选好打电话的时间:避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。 讲话应热情和彬彬有礼:热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式。 不要急于推销:应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。 要留下对方的姓名、电话、地址，并作好记录:询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。 约会时间要提供两个以上的方案或形式供对方选择：应考虑到对方的方便。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。 运用中需要注意的地方:第一要尊重你的顾客，留意用一些礼貌用语，开场白第一句话可以说“你好”等友好方式打招呼，注意语气。给别人第一印象好了，他们才愿意和你聊。第二要认识顾客，可以问他姓什么，认识他这个人，顾客感受到你的友好，这样才能更加深入聊，建立好关系。第三要通过聊的过程里面，不要忘记做摘录，记下顾客的当下情况，有利于以后沟通更加顺利，并能掌握对方的需求。第四当你和顾客沟通时，尽量专注，不要做其它无关的事，比如嚼口香糖、喝茶等等，这样会给顾客不舒服的感觉。第五在和顾客谈论产品的时候，尽量避免谈钱，因为谈钱伤感情，可能一报价，顾客就挂电话了，先不断去挖掘需求，等顾客主动问了，在委婉地回答。还有最后一条要注意的是挂电话的人应该是顾客，不是我们，不然顾客会感觉我们的服务不是很用心，会降低顾客买你的产品的积极性。 针对客户的需求运用：销售的过程也是满足客户需要的过程，对于电话营销也同样如此，然而，要想满足客户需求，首先需要了解客户的需求在电话交谈中，顾客可能会一开始就讲明自己的需要。顾客：喂!您那里是?接待员：是的。顾客：我想……或者是当你打电话给顾客时，在自我介绍的过程中将自己所能提供的服务讲清，这样，对方可能会立刻声明自己的迫切需要。另外在比较委婉、含蓄的交谈中，认真倾听会很有帮助。你必须根据情况随时提问，以了解顾客有什么需要。：“请问您是总经理吗?”顾客：“是的，我姓高。”：“高先生，我，我刚刚任职于，特意给您打电话作个自我介绍。我们同贵公司只相隔两条马路，但我们似乎并没有同贵公司联系的记录，请问您?”顾客：“，我现在没有心情与您讨论的问题，我。”：“高先生，真为您感到可惜。说起来我们并不算是，但我们却拥有，。既然我们离得这么近，您看是否愿意我们这儿?”在某些情况下，顾客不愿自己的心态，他们不想与你交谈，说话吞吞吐吐，恨不得一言两语就把你打发走。这时你应立即采用“中性开放式提问”来诱使对方讲出自己的需要。2002年，是长三角地区最早、最专业的人力资源服务提供商之一，也是台州第一家