采购策略谈判技巧.doc

采购策略与谈判技巧（中高层） 【时间地点】 2011年9月23-24日 上海 【参加对象】 采购总监、采购经理、采购主管、采购专业人员 【费 用】 ￥2980元/人 (含培训费、资料费、证书费、税费、午餐及茶点等) 【会务组织】 森涛培训网（）．广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 02034071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【网址链接】 《采购策略与谈判技巧（中高层）》(Luo) ● 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。 从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 ● 课程收益 通过两天的课程，可以： 1、知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2、学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4、掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6、知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7、建立起采购员谈判时候的应有的自信心 ● 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 ● 讲师介绍 Mr. Jack Luo 机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理. 工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。 专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理 客户名单: 泰科电子科技,株洲南车时代电气股份有限公司,奇瑞汽车, 安费诺集团 富兰克林电气, 惠氏营养品有限公司, 眼力健(杭州)制药有限公司, 维蒙特工业（中国）有限公司, 约克空调冷冻设备有限公司, 宁波方太厨具有限公司,贝卡尔特, 麦格纳唐纳利, 伟巴斯特车顶供暖系统等. ● 课程大纲 一、采购谈判的综述 1、采购谈判的规则 2、谈判的5大心理基础 3、采购谈判的一些“神话” 4、采购谈判的7大要素 5、采购谈判力大摸底 6、优秀谈判者的11大特征 7、采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ◇ 了解采购背景 ◇ 了解供应商 ◇ 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ◇ 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表 ◇ 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ◇ 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ◇ 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2. 导入开局：如何开局；开局的要点 3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析 三、采购谈判战术－５２种战术 1、双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项 2、对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段 3、战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 1、立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2、管理信息的技巧：如何