销售经理入培训手册.doc

销售经理入职培训手册(简) 部门架构 销售经理 一名 销售经理助理 一名 3、 置业顾问 若个名 岗位职责 1、销售经理 ?协助和检查、落实与开发商的合作并及时反馈 ?销售和行政管理 ?部门计划与制度的制定、督导、人员考核 ?部门间协调、协作 ?销售方案的制订与实施 ?负责项目销售价格体系的监控和执行 ?监督销控体系，价格、销售量及单体 2、销售经理助理 ?资料收集、分析、核对、归档 ?档案管理 ?销售管理执行督导、行政管理执行督导 ?负责销控表的管理 ?每日统计业务日报表，来电、来访、日工作汇总 ?协助经理处理投诉并进行统计分析 ??不断的向销售经理反馈销售信息及人员工作状态信息 ?定期安排销售人员进行业务考核 ?定期安排销售人员进行新项目的市场调研 ?负责销售部办公用品的管理和与行政部的协调沟通 ?内部考勤的统计 ?对销售业务人员的仪容仪表、工作检查 ?协助分析汇总各种报表和市调表 ?协助完成政府部门合同预售登记备案工作 ?完成购房合同的审核及归档工作 ?负责费用报销工作 ?协助处理投诉 ?完成领导安排的其它工作 3、置业顾问 ?有计划的完成销售任务（不同销售周期，任务量不同） ?负责客户的接待及洽谈工作，及时跟踪客户 ?处理客户的投诉及纠纷（入住前、入住后——按合同约定执行） ?完成各项销售表格：客户来访登记表 客户来电登记表 日工作汇总表——每日工作汇总及分析 客户档案表——成交后 客户回访表—每周一次（有选择性的） ?定期参加专业技术考核 ?不断向销售经理及助理反馈信息 ?定期的市场调研工作 ?完成上级领导安排的其它临时工作 （三） 基本技能 1．组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 2．交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 3．表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。 4．创造能力 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 5．应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。 6．洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。 （） 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。（详见“现场逼订”） 二、逼订方式——战略高招 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在