保单年检流程及话术课件.ppt

客户保单年检流程及话术（业务员上门为客户提供保单检视） 客户先生： 您好！非常感谢您一直以来对我和平安保险公司的支持。为了答谢像您这样的尊贵客户对我们平安的支持和信任，公司特别安排我来为您做一个尊贵客户的保险保障检视，整理和确认一下您的生存金领取帐户，让您能够更及时、安全、方便地领取生存给付金。 第六步：需求导入话术1 张先生，这里列出来的是您目前拥有的保障清单。看得出来，您是一个有很强的保障意识和责任感的人，现在已经拥有了……（根据客户的保障清单说明）。刚才跟您分析了您的家庭目前处于成熟期阶段，正是上有老、下有小的时候，您和您的先生/太太在这个阶段需承担的家庭责任也最重。虽然对您和您先生/太太来说，目前事业很顺利，可能没有太多的压力，但是有没有想过我们都会慢慢变老，我们的身体以后会不如现在，也有可能会发生一些突如其来的事情，到那个时候如果孩子还未成年，赡养父母的费用有增无减，我们是不是还能承担得起这么重的责任。 第七步：需求导入话术2 张先生，每个人一生要经历不同的阶段，如果要想过得悠闲轻松，应当在每一个阶段都有比较完善的保障计划，完善的保障计划括人寿、医疗、意外、重疾、子女教育、理财、养老等七个方面，这样万一突发事件来临时，也能从容应对。当然，不同的阶段保障的需求也不一样，对于象您这样的成熟期的家庭来说，我觉得考虑一下医疗、重疾、养老等方面的保障是非常有必要的，这样也可以帮助您和您先生/太太减轻一些负担。您觉得怎么样呢？ 要求转介绍 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的朋友，对吧？ ? 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？ * 回访流程 筛选名单、准备工具 电话约访 建立良好轻松关系 保单年审 公司近况介绍 公司业绩 需求分析面谈 推荐计划 回访面谈 促成或转介绍、增员 按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化 3、易接触 第一步：筛选名单、准备工具 第二步：电话约访 张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确，如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外，我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放心，不会占用您很多时间的…… 第三步：建立良好轻松关系 您好！时间过得挺快的，一年又快过去了，每到这个时候工作上就又该要做年终总结了。您看，您也在平安投保了不少险种，其中也有领取生存金的险种，可能我们自己都搞不清楚什么时候可以领钱，在哪张卡上领，对吧？我们平安也考虑到了客户的实际需求，专门安排我来为您提供一个尊贵客户的保险保障检视，趁这个机会我们也来把生存金领取的帐户确认一下，让您对自己的权益了解得更清楚。 方式一： 方式二： 张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期。从孩子出生到其独立这一段时间就是家庭成长期，目前您就处于这个阶段。这个阶段的特征是：购车、买房形成债务，子女成长需要费用，等等 。而且，越排在上面的，重要程度就越高。不知道您是否同意？ 所以，您看，在这一阶段财富保障的需求程度是最高的，因为您是一家之主嘛，在您的关心和照顾之下，您的家人才能生活得很好。然后就是大病医疗，我们时常会感觉到工作压力很大，现在环境又这么差，所以我们一方面