保单年检的好处时机操作流程（PPT_19页）课件.ppt

寻找沙漠中的水源 ——保单年检 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 销售人员经历的3个阶段： 第1阶段：起 步 我有缘故市场，满腔热情，大展鸿图 第2阶段：攀 登 我有高超的销售技巧，无坚不摧； 我对产品的深刻理解，天下无双； 第3阶段：“沙漠”中的长途跋涉 我有 销售人员经历的3个阶段： 老客户就是沙漠中的水源 《关系营销学》 维护老客户的成本是：1 开发新客户的成本是：5 老客户是耐以生存的根本！ 关注两个话题: 老 客 户≠忠诚客户 售后服务≠理赔＋续期收费 只有以客户需求为中心，进行有效的客户服务，才能培养出属于自己的忠诚客户； 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 有效的客户服务 日常保全服务 保单年度体检 人，要体检； 汽车，要年检； 保单，也要年检； 保单“年检”4 大好处： 以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户； 从产品销售为导向转到以客户需求为导向； 运用“保险存折”进行分析，科学设计保额； “保险存折”直观展示保障缺口，轻松加保； 保单“年检”的时机： 年末新年； 购置房产； 婚姻变动； 自行创业； 资产变动； 计划退休； 续期缴费前； 添加家庭成员； 保险态度转变； 客户重要纪念日； 家庭成员住院； 其他售后服务； 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 保单“年检”查什么？ 项目一：地址的检查； 项目二：缴费和保单效力问题检查； 项目三：业务人员要常“回家”看看； 项目四：签名和年龄等细节问题； 项目五：该领的生存是否已领取； …………………………………… 保单“年检”的操作： 掌握 客户资料 保单检视 需求分析 结 论 启发 危机 工具： 保险存折 有需求:加保 无需求:转介绍 客户财务状况 保单资料状况 寒喧交流， 销售铺垫； 打造全新服务理念 丰富业务人员展业工具，增加拜访理由； 帮助业务人员售后服务，提升服务品质； 明确客户保险利益，完善家庭保障计划； 提升服务品质，树立太平人寿品牌形象； 建立一种消费理念，保险意识深入人心； 列出不同险种及保障状况（意外,健康,养老,分红理财） ， 保险缴费时间及保费表； “封顶”完工 做“大墙” 放“水泥板” 建 “房子底” 挖“地基” 盖房子的流程 保单年检的流程 售后服务 促成 说明 填写“保险存折” 接触 客户服务犹如造大楼，基础是重要； “年检”流程：接触 ——您好，我是太平人寿的XXX，现在我们公司正在举行“您信任太平，我倾情服务”大型客户服务节活动，特别真情卡，只要参与就有机会获得精美礼品一份，您看这就是我们得真情卡； 利用客户服务节“真情卡”，向客户说明我们的来意； 借助年底挂历、台历赠送，推出和介绍保险存折； “年检”流程：填写保险存折 ——我们客服节特别推出了家庭保单年检活动；我给您带来了一份好东西《保单存折》，它可以将您所购买的保险逐一登记在上，帮助你整理出你所拥有的保险保障；可以更好地了解和完善家庭保障计划； 填写保险存折上所需要的资料，包括产品种类，缴费年限保障状况，以便分析其保障状况，制定完善的保险计划； “年检”流程：填写保险存折 ——客户不同意时， ——这是我们客户服务节的必须要做的功课，不然我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的服务都不愿意接受，我们公司会考核我的品质的，那我的服务等级一定会下降。（参照夏根娣经理保单回执转介绍） “年检”流程：说明 ——结合保单存折的登记内容，分析客户已有的保险状况，使客户清楚地知道其目前所拥有的保险保障和缺口（意外、健康、医疗、理财、节税、特定帐户和明细）； ——谈金融形势变化下个人家庭理财应对； ——讲解产品（福寿连连，一诺千金，福禄双至）； “年检”流程：促成 ——以《保险存折》上所列明的各个明细为介绍对象，帮助客户分析家庭保障中的欠缺之处，找出客户的需求点，量身定做出一套完善的家庭保障计划； ——业务人员可根据此保险存折进行客户资料的整理，以便进行良好的售后服务 针对客户现状，逐步完善保单存折上家庭各个成员的各个帐户，不断的“加保”。 “年检”流程：售后服务 寻找沙漠中的水源 服务行销之保单年检 乃生命之源 水