拜访技巧(七).ppt

拜访客户必须要带东西一览： 9) 便签纸 10) 名片 11) 小梳子 12) 口香糖 13) 地图 14) 支票夹 15) 手机 16) 钱包 做好自身的心理建设 相信自己、相信公司、相信媒体、 相信产品、相信团队、相信客户、 相信客户的需求、相信你能满足， 相信签单, 相信合作, 相信双赢。 1、尽可能拜访前通过一切渠道掌握客户的一切 情况 2、合理安排时间、路线 3、企图心，充分想象成交的情景、预见成功 4、心志决定一切，无大喜无大忧 1、外表决定了客户对你的第一印象； 2、外表会显现出你的个性，你的个人魅力可以从外表得到 充分体现； 3、修饰外表的目的在让客户看出你是哪一种类型的人； 4、你的服务必须与行业、时间、地点、不同场合等因素配合，自然而大方，穿着与仪容还要与身材、肤色相搭配。 5、对方有可能通过你的外表就决定是否与你交往； 6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼；姿势不论，要领脊椎挺直，小腹往后收，精神很好。 7、走路时，脚尖要伸直，不可往上翘，坐姿要浅坐。 8、年轻人避免穿的花俏，要稳重、大方、得体，不要浓 妆艳抹，避免敌意，怀疑和轻视。 9、 流行衣服最好不要穿。不要太露，不要让人老看你的前胸或后背。 10、太宽，太紧均不宜，大小必须合身。 11、应以身体为主，服饰为辅，如果让服饰反客为主，那么你本身就变得无足轻重了。 12、在出访之前，先照照镜子，镜子原理与客户原理。 到了客户办公大楼门前 再整装一次，有无不妥之处 如提前到达，不能在被访公司门前遛达 确认约访时间，不能提前太早敲客户的门 确保提前3－5分钟敲响客户的门。 1. 初次拜访要有百分之百被拒绝的打算； 2. 拜访前尽可能确认已调查得知的内容，以及设定预知事项； 3. 存在着了解对方以及让对方认识自己的心情拜访； 4. 目的在于介绍公司，产品。 5. 具有给对方利益的自信信念； 6. 制造下次拜访的机会； 7. 要让对方留下兴趣和关心； 8. 初次拜访的时间不宜太久； 9. 将要说的话说完，留下必要的资料； 10.不可太早下结论； 11.尽可能约定下次拜访的日期。 接触（准时、寒暄、赞美） 建立信任感 人感觉——品商品——人品——服务 印象 认可 认同 认定 交换名片 引起注意 决定购买 交流 创造氛围 愉悦 了解客户的需求，充分挖掘客户的需求 产品功能介绍，媒体客观分析， 推广方案展示，投放案例分析,工程案例讲解, 攻破客户的防线，谈合作思路、创意计划安排、媒体 组合、版面大小、具体日期、价格、优惠方案等。 谈贴膜的那种感觉,舒适度,成就感,价值观,时代感。 认真分析客户的问题真假，记下问题，确定客户有问题是好事，回答客户三个以内的问题。 发现客户欲望，身体反应，眼神，看资料，沉思，反复推敲，不时发问等都是好的讯号。 当客户问到实际问题要具体仔细回答。 异议的处理 认真聆听对方所说的话 先同意他的想法 尊重他的成就 体会他的感受 赞美他的优点、成就 再提示介绍人的关系 表示服务的诚意及并无勉强推销之意 不对问题作扩散处理，简洁扼要 避免出现急躁口气，尤其要避免争论 继续用婉转语气，设法导入通话目标 异议的处理 使用同一架构 我很了解(理解) …… 同时 …… 我很感谢(尊重) …… 同时 …… 我很同意(赞同) …… 同时 …… 我很欣赏你的说法…… 同时 …… 我很明白你的意思…… 同时 …… 处理异议五步法(一) 不要插话。 在回话前，要稍微停几秒，因为客户也许会自己回答自己的异议。 将客户提出的异议用疑问的形式回敬给他，客户会解释或收回异议。 表示同感或称赞。 不要让客户感到孤立。相反，要有同感，让他产生好的感觉。 演练：克服异议 你们这也太贵了！ 我考虑一下！ 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX 签约了。 给我留份资料，需要时我通知你。 我认为你不了解我们的情况。 我不需要。 我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。 我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面 … … 知道什么时候该提出缔结 获得承诺的技巧 要求签单/直接承诺 直接要求获得签单 合理的选择/替代的选择 给目标客户几个选择 总结承诺 总结所有已达成一致的确认利益 平衡表承诺 书面总结承诺 成功故事承诺 讲一个通过投放广告而成功解决问题的故事 五 项 技 巧 邀请式结束法 你为何不试试看？ 假设式结束