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《商务谈判》复习思考题 传统谈判观念与现代谈判理论之间的差异和区别 第一种： 第二种： 差异与区别： 着眼于立场 着眼于需求 谈判谋略居于主导地位； 谈判谋略只是应用技能 输赢式的结果 双赢式的结果 理解： 立场与利益的区别，为什么从立场出发谈判只能产生输赢式的结果，而着眼于双方的共同利益，谈判就能产生双赢的结果。 谈判的目的以及达到目的的途径 。谈判的目的是为了满足谈判者自身的经济需求，达到谈判目的的途径是寻找双方利益需求的结合点。 商务谈判的交易对象 既包括有形商品也包括无形商品 。 商务谈判合法的原则 合法的原则是指：交易的标的物要合法，交易的手段与方式要合法，谈判的结果要依法订立并使之具有法律效力。 试述组建谈判班子的原则 1、规模要适当 这一原则涉及量的规定性，是解决这个班子由多少人组成的问题。谈判班子人员太多，人浮于事，会导致一些人无事可做、不能发挥作用，同时也容易造成人员之间协调困难，使一些事又没人去做，影响整个班子效率的发挥。 谈判班子人员太少，会显得势单力薄，使人疲于奔命、穷于应付；同时还往往会被对方认为是不重视谈判。谈判班子的人员数量要根据谈判的需要即谈判规格和复杂程度来确定，力求做到精干而有效率。 2、结构要合理 这涉及质的规定性，解决这个班子由什么人组成的问题。 从谈判需要来看，谈判人员的构成应当包括与谈判内容相关的，可以独立处理和解决谈判内容所涉及到的各专业领域问题的各类人员：如专业技术人员、管理人员、金融财务人员、法律人员（律师、法律顾问）等等。这些人员可以由各有关部门选派。 谈判目标的层次划分、设计依据以及对谈判者在操作上提出的不同要求 ？ 目标层次：基本目标；可接受目标；期望目标；可交换目标 设计依据：基本目标体现的是最基本的经济需求； 可接受目标体现的是最主要的利益需求 期望目标体现的是通过努力可望实现的经济需求； 可交换目标是用于和对方进行交换的经济利益需求。 对基本目标一定要坚决固守，因为这是自身利益的底线；对于可接受目标要坚持和保护，因为这是自己方面的主要利益和基本利益之所在；对于期望目标则要全力以赴，力争实现，因为这可以使自己方面的利益达到最大化；对于可交换目标，在运用上一定要灵活，力求通过运用它来进行交换，以实现自己方面的主要利益。 如何理解谈判的妥协过程 谈判双方的立场、观点、条件、要求在相互让步中逐步趋于一致的过程。 交锋、争执只是手段而不是目的。在经过唇枪舌剑激烈的交锋后，在“有所得、有所进、有所取”的前提下，谈判必然要进入妥协过程。 妥协就是相互让步，或者叫做以自己的让步换取对方的让步。 这时谈判双方首先要寻求的是妥协让步的值域，对值域的确定也就是算计“自己所得到的东西”与“自己必须付出的东西”之间的比例、范围、程度和数量，看值得还是不值得，有利还是不利，经过这样一番权衡和比较以后，才决定是否进行妥协和怎样进行妥协。 这一过程对谈判极其重要，没有这一过程，谈判就会破裂，结果只能是两败俱伤。 技术商品的价格构成 直接费用：供方为转让技术而发生的支出和耗费，如某项专利转让需提供图纸、工艺程序、必要的设备工具、以及派专人指导等等。 间接费用：供方为研究、开发这项技术而产生的支出与耗费。 利润补偿：因转让技术使供方蒙受利益损失而需要得到的利益补偿。 作为谈判者，既要想提高谈判效率，又要想避免谈判陷入僵局，在谈判方式的选择运用方面应当作何考虑和设计？ 分析横向谈判与纵向谈判的优劣：前者较为灵活，回旋余地大，可以避免谈判陷入僵局，但效率低；后者效率高，但缺乏灵活性，容易使谈判陷入僵局。 将两种形式结合起来即可以扬长避短。 何谓广义和狭义的价？ 广义的价是泛指所有的交易条件，狭义的价则专指价格。 谈判报价两头兼顾的原则 既要通过报价最大限度地实现自己的利益，同时也要考虑对方接受的可能性。、 产生价格之争的缘由 为利所趋：为了实现自己的经济利益而和对方就价格发生争执； 声东击西，另有所图：以价格之争作为幌子，来达到满足其他交易条件的目的。 别有用心：出于争强好胜的目的，为了满足自己的心理需要而和对方产生价格争执。 谈判开局方式的选择 正常情况下可选择协商开局 当你所面对的谈判对象对你存有戒心、不甚信任时，可选择坦诚直率的开局 当对方以不平等的态度对待你是可考虑使用冲击式的开局 、 为什么在谈判中要让对方看重自己做出的让步。 让对方看重你的让步有助于从对方得到相应的让步，有助于遏制对方得寸进尺的心理，并且可以减少讨价还价的难度。 谈判报价时，你认为是采用先报价方式好呢？还是后报价方式恰当？ 分析先报价与后报价各自的优点，采取哪一种报价方式要根据谈判的