卖场促销动操作要素.pptVIP

卖场促销活动操作要素 部 门：重点客户部 前言 操作KA卖场总的原则就是“细节决定成败”，无论是促销队伍的建设和管理、产品陈列与客情关系的维护还是产品促销活动的开展，都需要想 到比竞争对手更加具体更加长远更加具有规划性： 厂家对于KA通路某一体系做年度促销活动规划时，需与体系内部的年度活动规划相一致（如下图，某KA体系的年度DM档期计划表），根据体系的档期表，制定相应的促销时间和方式。 二、日常工作是如何开展的 晨会：早上8：00到经销商办公室例行晨会，向客户及客户业务员宣灌真心企业文化，企业精神，真心的过去，现在和未来；客户商超业务人员每日拜访线路的确定，销售技巧； 检查卖场：到各个卖场检查陈列，特价，帮助客户业务员与 损益平衡 成本意识 利润意识 ------商业企业的终及目的是赢利。赢利也是企业健康成长和承担社会责任的体现。 创造价值意识 ------经营不赚钱就是犯罪。 活动类别及要素 “整洁醒目的陈列、适时有效的促销活动、积极效率的促销员队伍”是操作好KA卖场的三大基础动作。KA卖场的促销活动始终要以产品的特质作为出发点，以缩短产品一定时间的销售周期为目的来开展形式多样的促销活动。常见的产品促销活动包括：“买赠”促销活动多以捆绑形式表现，是比较常见的促销活动形式；“惊爆价”促销活动多配合DM刊的表现形式并在货架或堆头张贴店内POP；“形象地堆”陈列促销活动必然将“特价”和“捆赠”促销形式进行了有效组合同时在卖场内突出展示，活动间同时伴随或交差派发，导购，主题推广，游戏等活动，以期最大限达成活动目标。 　一、买 赠 1、结合季节特点和终端竞品的整体销量选定促销单品，成系列的产 品重点推广一款产品操作活动。 2、赠品与促销单品必须具有关联性，如浴露与浴花、花露水与爽身 粉，切忌不能洗发水或洗面奶与不相关的可乐进行搭配，真正暗 示给消费者的含义是购买产品后的实惠。 3、赠品基本是需要捆绑到产品上的，最好是赠品与产品进行整体包 装有利于货架陈列，但大多数赠品是通过透明胶带来捆绑到产品 上的，这就需要统一将赠品捆绑至产品的左侧或右侧，切勿随意 将赠品绑至产品的正面，那样会阻挡产品的外观展示。 4、澄清一个误区：买赠活动不是处理临期产品的最后手段虽然促销 活动的雏形就是因临期产品而形成的形式，但是现今的促销活动 就是为了提升销量或维持销量。 5、买赠活动的捆赠赠品不能全部将活动产品进行捆赠，标准是在货 架上的产品捆赠陈列面的两层、地堆上的产品捆赠三分之一，随 时销售随时再行捆赠并保持成列的整洁及“抢购”态势。 1 1 　二、惊爆 价 1、“惊爆价”的销售价格不一定是所有同类竞品中最低的，需要标榜知 名产品的同规格促销产品的价格，做到相对特价。 2、店内及时、醒目张贴“惊爆价”POP，最好是结合特殊陈列以及季 节性“倾销”来执行特价促销活动。 3、普遍的DM刊促销活动采取“惊爆价”形式，那么需要及时协调终端 门店做变价签儿及POP予以张贴提示。 4、“暂时无货”的现象即可以提示店内需要多行补货又可以变相体现产 品的供不应求虽然也许是个假象，但是对于广告产品有时为了出 货还是 效果的。 三、形象地堆 1、“地堆”的陈列优势就是占据卖场主通道，品牌展示一目了然，那么要求陈列的形象要气势夺人，更好的突出产品、突出品牌。 2、产品的堆放不要大而全，将一到两个主推产品进行规模式码放，并有的放矢的选择各个产品进行“特价”或者“买赠”形式促销，便于促销员的推荐。 3、“形象地堆”的重点突出是产品和品牌的“形象”，因此产品的陈列至关重要，以“花心”式码放最好，将买赠形式的产品摆在最外层，中心突出特价产品，当然需要考量顾客或促销员在取拿产品时候的便捷性，也就是说产品之间不宜摆放的太紧。 4、促销活动的指示牌必然放到地堆最顶端，至于宣传内容最好是新的产品理念而不是单纯说产品有多好。 商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。 1 1 1 2 　四、导 购 导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。 （一）导购时机的技巧分析 ⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。 ⒉当顾客触摸XX的产