合生大亚湾项营销定位报告(汇报).ppt

总用地面积：约60万平米 总建筑面积：约40万 平米 大一期平均容积率： 0.8 大二期容积率：0.5 整个项目规划为水城、山城和岛城，每个区域都是对于自然概念的极大展现。 图为水城悦水庄的规划 追寻稀缺物业的客户群体活动特征：行踪轨迹围绕深圳 目 标： 通过引爆点的系列引爆，建立区域TOP1的高端定位! 通过引爆点的系列引爆，建立区域TOP1的高端影响力! 寻找引爆点的四个法则 塔尖传播法则：利用关键人圈层影响力，广泛传播项目信息及进行项目推广； 附着力法则：制造触点，对客户产生持续影响力 一个触发点改变了项目；保持持续的注意力形成对项目的关注；考虑到整体结构与形式的变化； 环境威力法则：360度感观刺激客户，提高客户项目认知 感觉、知觉、认知最终决定了客户对于项目的认识；在解读别人的行为时，人们总是高估性格因素，而低估具体情形和环境因素。 中原资源托势项目法则 附着力法则：制造触点，对客户产生持续影响力 视听区 视听区，采用环幕电影的形式。通过一个封闭的影象空间，展现深圳大都圈市未来发展以及生活理念。 休闲区完全采取实拍素材的剪辑，营造出世界各地都市圈的印象，完全营造一种感官的体验。 深圳、香港各200多家门店分销系统，全国首个实现二三级市场联动的代理公司，愈8年上千项目转介执行经验！ 利用深、港两地庞大的租赁市场占有系统，实施门店分销系统，把项目的销售处散落在各地，有效网罗客户资源 中原集团在香港旗下的地铺遍布香港、九龙及新界各区 市场占有率高于百分之三十以上。 － 中原地产地铺: 210间 － 利嘉阁地铺: 80间 (庞大的地铺网络，如加以利用，无疑是推广內地楼盘很好的渠道。) 地铺宣传推广 - 利用中原(中国)全国通小冊子 - 在目标地铺摆放项目资料 - 个別地铺可摆放易拉宝及海报增加宣传点及声势 地铺宣传资料样本 深度挖掘客户资源库——构建CCES数据库营销系统销售员不仅仅停留在掌握静态的客户，动态的变化才是他们的重点，中原地产构建CCES数据系统，实时了解客户动向，深度挖掘客户即时需求，务求让所有豪宅客户资源为项目所用。 500万客户资源库扩充中，逾10万高端客户资源扩充中，客户定向追踪无人能及！ 销售中心 策略中心 建筑研究中心 品控中心 外销中心 全方位专业销售后援团队 5大系统支撑项目销售团队，一条龙服务销售过程，专业仅是基础，细致才是根本！ 序 市场解读 透过研究，找出市场发展规律对项目的影响 核心价值构建 中原营销思考 客户定位 中原豪宅操盘方法论 推广策略 推售策略 价格思考 写在最后 合生滨海城营销定位体系 塑造奇迹 谋求双赢 To seek a win-win situation 合生＆中原 形象＆利润 推售策略 递进式稀缺营造法 A组团 B组团 C组团 第一批：独栋和联排为主，体量相对其他组团较小，以实现开盘热销。 第二批：产品与A组团相同，但体量较大，可以根据A组团销售情况迅速调整销售策略。 第三批：高层产品，对客户群和产品线进行充分补充。 第四批：根据A和C组团实际销售情况,分批推出B组团 第五批：根据前期实际销售情况,分批推出B组团 分批推售 入市时间 10年3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 第一批：2010年5月 宏观市场 工程许可 推售节奏 样板房施工 园林施工 营销中心开放 累客2个月以上 第二批：2010年6月 第三批：2010年8月 开盘销售80% 开盘销售30% 第一批100%销售 开盘销售50% 第二批60%销售 第四-五批 2010年10月 开盘销售30% 第二批80%销售 第三批60%销售 策略分解： 1、ABC组团按A----C----B组团的顺序分三批推售。 2、A和B组团采取分批推售策略，运用分期销控策略，制造的稀缺感，进而可以达到提升价格的目的。 3、第一次推售一定要引起销售热潮，后期则根据前期实际销售情况逐渐加推。 推售策略 A组团 B组团 C组团 质素 推出时间 品质铺垫市场，营造热销及追捧局面 增加产品供应类别， 进一步承接市场。 推出高层单位，形成产品差异化，持续热销。 P价格 推售价格走势 产品差波动式 经过操作观澜湖翡翠湾、松山湖1号、万科·棠樾、果岭海四大项目后，中原认为外区域项目要打动深圳客户的难点在于： 外区域项目的营销难点。 本地客户难以承受项目价格，本地客源消化力度不足，只能把目光放在高端客户资源最多的深圳区域； 客户对项目所在区域认知不足，容易被常规思维左右； 距离的影响致使来访客户严重不足； 推广渠道难以精准抓住深圳高端豪宅客户