03开拓准保户和财源100.ppt

不去销售缘故市场的坏处 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险……. 让我们想一下： 人在什么时候，会比一般情况更需要保障。 生命周期 不同情景下开拓准保户 （1）对家人的责任增加时 （2）对事业的责任增加时 （3）当个人的收入增加时 （4）对保障的意识增加时 该怎么做呢？ 关心客户、 人生阶段的变化、 做好定期的服务和联系、 就可以确实掌握销售的机会。 推荐介绍范例： 影响力中心： 关 键 人 物 关键人物： 乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士。 关键人物的条件： 1、信赖你的人格及能力； 2、认同光大永明理念和保险的价值； 3、对他人具有影响力； 4、热心且乐于助人。 关键人物 在各行业中，拥有影响力，且获得他人信赖的人士。 影响力由上而下。 开拓准保户的工具 财源100 客户档案 推荐介绍手册 工作日志 5.从拥有的汽车/摩托车、电器中，我认识哪些人？ ——汽车、电器经销商、加油站、维修工… 6.从居住环境中，我认识哪些人？ ——新旧邻居、朋友、地产商、物业、装修、街道、居委会… 7.从日常开销中，我认识哪些人？ ——杂货、煤气、牛奶、干洗、市场、书报、文具、录影带… 8.从专业人士中，我认识哪些人？ ——医师、会计师、律师、服装设计师、工程师、监理… 9.从我的小孩中，我认识哪些人？ ——老师、校长、家长、家教、游泳教练、音乐老师… 10.从参加的宗教 、慈善活动中，我认识哪些人？ 11.从配偶的社交活动中，我认识哪些人？ ——同学会、妇联、配偶的同事… 12.亲戚、朋友 理想的准保户 与你年龄差别在5---10岁 结婚/有子女/有依靠他的人 家庭年收入4万元以上 通过朋友或影响力中心推荐 交往一年以上 收入/习惯/背景与你相似 有明显的需求 容易见面 让准保户有心理准备 引起准客户的注意 激发想了解详情的兴趣 让准客户认识你 开拓准保户的态度 准客户必须去寻找 ——守株待兔必失败 你能给别人带来什么利益－－除了保险之外 不是找不到，是还没找到 结交更多新朋友 开拓准保户成功方程式： 见人！ 见更多的人！ 见更多更多的人！ * 主顾开拓与财源100 光大永明四大学院 -----行销学院 快捷成长90天 目的与期望效果 目的：让学员了解开拓准保户的途径、掌 握如何去做。 期望效果： 1、开拓准保户的来源及方法。 2、财源100的填写及客户分级的方法 3、开拓准保户的心态。 开拓准保户 Prospecting 接近准保户 Approach 初次面谈 Interview 提供解决方案 Solution 说明和完成 Presentation Close 保单递送 Policy Delivery 售后服务 after sale service 推荐介绍 Referral 异议处理 顾问式行销流程 开拓准保户的方法与来源 一、缘故法 二、推荐介绍与影响中心 三、团体人脉活动 四、个人观察与注意—随机随缘 六、利用公共资讯媒体 开拓准保户的方法与来源 六、直接邮件 七、客户联谊会 八、公开财经讲座 九、小区开发、职团开发 十、陌生拜访 电话预约拜访 直接拜访 出 生 求学 工作 结婚 生子 退休 身故 陈 林 李 张 夏 王 廖 许 钱 曹 顾 黄 郭 宋 高 马 江 曾 于 余 刘 侯 时 万 杨 韩 范 熊 赵 陈 随时随地做好记录！ 如何填写财源100 先有名字再筛选客户 财源100是筛选后的客户名单吗？ 如何填写财源100 1.从过去工作中，我认识哪些人？ ——以前老板、同事、贸易伙伴、职业团体、客户、竞争者… 2.从以前小学、中学或大学中，我认识哪些人？ ——同学、老师、员工… ——特长团体：体育、音乐、舞蹈、诗歌、话剧、辩论、科学… 3.从个人嗜好或热衷的运动中，我认识哪些人？ ——摄影、棋类、音乐、球类、旅游、曲艺… 4.从参加的社团活动中，我认识那些人？ ——工会、妇联、红十字会、基金会、志愿者… 如何填写财源100 如何填写财源100 找到你的准保户 1.筛选出优先接触的准客户 2.确定拜访行业 3.锁定拜访区域 展业一年内的开拓准保户方式组合 （原始积累 推荐介绍） 3 6 9 12 缘故 陌拜 人脉 推荐 陌拜 缘故 人脉 推荐 人脉 陌拜 推荐 缘故 人脉 推荐 陌拜 缘故 推荐 人脉 缘故 陌拜 开拓准保户的目标 首90天—