聊聊互金公司投资端的会员体系设计.docVIP

聊聊互金公司投资端的会员体系设计 　　知易行难，还是多实践吧！ 　　 　　一、会员体系的目的 　　为什么要先强调目的，因为不同的目的会有不同的会员权益（激励措施）与之匹配。曾听一些互联网同行抱怨，是老板要做会员体系（抱着人有我也要有的心态），我怎么知道目的是什么？！那么作为一个下属，其实可以想想，既然会员体系是一定要做的（老板说了），那我们可以怎么利用这个会员体系帮助我们达到产品上的目标？ 　　也许你会说，互金公司的投资端做会员体系，目的无非就是促进投资嘛！ 　　这是一句很正确的废话。“促进投资”是个大目标，由此可以分解出很多小目标： 　　促进新注册用户快速转化成投资用户； 　　挖掘用户投资潜力，促进用户追加投资，向较高净值用户转移； 　　提高用户留存，尤其是高净值用户的留存； 　　提高流失用户的回流； 　　…… 　　二、会员体系与积分体系 　　会员体系与积分体系是2样东西，但我在沟通中发现很多人经常混为一谈。总的来说可以分为几种模式： 　　 　　三、会员体系设计思路 　　这是我在实践中总结的一套相对普适的思路，有不同想法欢迎交流。 　　Step1. 明确会员等级划分依据 　　既然要分级，自然要明确分级依据是什么；而要明确划分依据是什么，又要先知道会员体系的目标是什么。前面已经列举了各种目标，概括来说主要是：提高投资额、提高留存、流失召回。一般而言，有以下几种划分依据： 　　在投金额：根据用户当前贡献值划分等级，但不会考虑历史贡献值，对一些临时撤资的老用户而言可能不公平，也不利于促进流失老用户的回流。 　　累计投资额：对老用户总体而言是更优待的划分方式，而且鼓励新用户提高投资额，这样也能迅速冲上高等级。但当投资产品以活期/短期为主时，用户可以通过提高投资频率的方式增加累计投资额（比如同样1万块在1个月内反复投10次，累计投资额就刷到10万，实际对平台的贡献值只有1万），对平台而言是不利的。 　　活跃度：如果要促进用户活跃，可以考虑这种划分依据，但是用的不多。衡量活跃度的指标有很多，比如登录频次、论坛发帖数量（不少互金平台都有论坛）、做任务的数量等等，如果想综合考量可以引入“成长值”的概念，定义每项活动获得多少成长值，每个等级分别要达到多少成长值。 　　最终采用的划分依据可能有多种，这要根据目标和平台特性来定，但有一条原则：要让等级划分看起来简单直接，以便用户能快速了解自己该怎么做才能升级。在一套复杂的会员体系中，用户可能很想升级，却不知道自己该怎么做、做多少，这样就很难起到激励作用了。举个栗子，如果用“累计收益”作为划分依据，虽然累计收益和累计投资额相关，但从用户视角来看却不那么直观。如果平台有多种产品，每种产品的利率都不同，你告诉用户说“你要累计收益达到2000块才能进入下一等级”，用户怎么马上知道自己到底该投哪个产品？该投多少钱？肯定要用上计算器开始捣腾：假如我投产品A，应该投多久、多少钱才能达到2000收益；假如我投产品B，应该投多久、多少钱；假如我同时投A和B，应该各自投多久、多少钱……相信我，用户肯定炸毛了。这种情况下，如果用“累计投资额”来划分，会比“累计收益”要来得简单直接。 　　Step2. 合理划分等级 　　什么叫合理？我来说说有哪几条“理”： 　　整个等级体系的用户数符合金字塔分布，避免出现两极分化、梨形分布等情况。这个需要分析现有用户的数据，划分出每个等级的门槛线。不要问我为什么，道理很简单，你自己想。 　　较低等级间跨度不要太大，要让用户觉得努力一下可以升级，有个盼头。 　　等级划分具有长久性，避免隔一段时间后又要重新划分一次。比如说累计投资额，随着平台的经营时间越来越长，必然会有越来越多用户达到较高的累计投资额，导致高等级用户越来越多，这时候又要重新划线，或者在原来的最高等级之上又加几个等级，这样毕竟不是长久之计。所以，要考虑好限制条件，比如最近1年内累计投资额，这样就比较有长久性。 　　Step3. 制定升级/降级机制 　　升级机制嘛好理解，无非就是系统什么时候判断用户是否达到等级条件、升级是否需要审核、达到等级条件之后多久升级、什么情况下跳级等等。降级机制又是什么鬼？很多人一听到要降级就不高兴了。有升必然有降，不然一个用户曾经投了100万到平台，之后撤资只剩下1000块，难道平台要一直用100万投资额用户的礼遇去优待这个用户吗？ 　　在降级机制中，需要考虑用户没达到当前等级条件时多久降级，降得太快不好，有时候用户只是临时提现周转，隔不久又会有闲置资金用作投资，太快把用户降下去了用户可能就不爽，转投别的平台。所以需要分析下数据，用户的投资间隔期大概多久，如何分布。另外，降得太狠可能也不好，一个曾经投过100万的用户撤资了，我们一下子把ta打回V0，之后ta可能要重新累积自己的贡献，就像一个新用户一样