奔驰BRABUS汽车(零配件市场开发方案.pptVIP

区域开发实施方案操作：阶段三，代理商谈判阶段 阶段三◣代理商谈判阶段◥ 根据公司要求提交代理申请材料 签订代理协议明确责任义务 合同生效开展经营 区域开发实施方案流程 ：阶段四，业绩考核与达成阶段 配合公司战略做好品牌建设，根据区域市场特点和经销商意见，加强广宣，二级市场的开发 客户满意度考核作为经销商返点考核的一部分，收集终端客户的意见和诉求 加强对代理商的产品和技术培训，提高专业性和成交率 通过寻访，监督代理商销售进度、销售方式和执行标准 指导和协助代理商实施合理的推广和促销政策 制定代理商寻访计划，设计寻访考核指标 阶段四◣业绩考核与目标达成阶段◥ 广告投放 竞品信息 月度培训需求及培训计划 定期反馈终端客户信息表 执行公司的价格和销售标准 任务跟踪表，电话和寻访 销售的电话回访制度 区域广告计划 月度代理商推广方案 区域媒体关系与合作 其他 低保地域，指导有实力经销商开发二级网络 定期选择主题邀请客户参加公司活动或者电话回访，对经销商进行满意度打分，并影响返点 比如：展厅整洁度；公司LOGO；有无销售竞品、服务人员技术水平和礼仪、客户回访、客户投诉、竞品信息收集 等方向 车主活动 各种赞助 公司产品手册宣传资料 政策支持需求 代理商经营问题反馈 方案总结 由于对BRABUS产品和汽车改装行业的了解实在有限，可能方案会显得空。但市场是不断变化的，我认为这些思路应该是进入一个新市场时必须考虑的。在具体的操作中各环节都不会像写出来的那么顺利，因此要求区域经理还要具备较强的执行力和沟通力。整个方案主要讲述市场分析和市场开发两部分，下面对方案做下总结。 一 市场分析 分析BRABUS广东省的市场容量和客户群体特征，采取的是2010年1至9月份的进口奔驰上牌数和国产奔驰5-9月份的上牌数来确定的，所有数据来源真实。另外可以通过外贸途径得到进口车数据，但进口不一定是真正销售，所以上牌数最能反映区域市场容量； 潜在客户分析不会如所述的那么简单，方案多为主观判断；现实中应认真分析，甚至可以委托调研公司做出报告，为后期广宣、品牌建设、销售提供决策依据。 二 市场开发 市场开发主要是以个人单独开发广东为例，没有考虑带领团队。把市场开发分四个阶段简单阐述了工作流程。 1、宏观分析阶段：进入这个市场前的准备工作（整体层面） 2、市场调研阶段：确立经销商前的准备工作（具体市场层面，为经销商谈判做准备） 3、代理商谈判阶段：前两阶段会为本阶段工作提供巨大支持，可基本做到知己知彼 4、运营阶段：主要重视达成销售目标，市占率，完善销售网络和客户满意度等 销售看似简单，却重在过程，谈判简单，而谈判前的准备是核心。诸多销售不重视一、二阶段，根本不摸排调研，直接进入三阶段，势必谈判将会被动，而靠运气和品牌取胜，不是优秀公司发展的长久之计。 谢 谢！ * Division of Southern Region 广东BRABUS零配件市场开发预案 区域开发市场分析 2 区域开发实施方案 3 1 4 总结：个人部分 方案说明和假设条件 1 ◢ 方案说明 目前本人对汽车改装行业和公司产品的了解十分有限，对公司的战略定位和发展方向也没有了解，所以方案的目标客户及想象中的渠道跟您想的或实际中发生的可能会有出入，相信如有幸加入贵司，经过培训和学习，会做的更好。开发过程中涉及到许多具体的工作，还要建立在对产品、公司战略定位、公司政策的研究基础上开展。行业知识水平有限，请多指正！ ◢ 方案的假设条件 1、假设我的区域市场是广东省；产品只用于奔驰（进口、国产均可） 2、假设我所理解的渠道和公司战略是正确的 3、假设我们还可以得到城市月度奔驰上牌数 4、假设广东市场只有我单独开发，暂时没有团队 ◢ 公司的战略定位 假设公司的长期战略是优先树立品牌高端形象，提高品牌影响力，逐步完善市场布局 区域开发市场分析：背景与政策 2 ● 国内外行业背景分析 据统计，目前75%－90%的“迷你”汽车都是个性化定制改装过的，厂方提供了70 种选择方案，据保时捷统计，41%保时捷911 型跑车要求个性化定制等。国外豪华车品牌中经过改装销售的占70%以上，这是国外汽车工业的长期发展及相关法律完善的结果。 中国对于改装汽车的相关法律、法规还不完善，还没有出台相关鼓励政策。目前虽然中国已经成为世界上汽车保有量最大的国家，但改装行业仍非常落后。而政策制约不等于没有需求，据统计，中国豪华车车主大约超过50%的都希望能进行个性化改装。随着国家政策的逐渐放开，中国一定会释放出大量的市场需求。 ······ ● 国家和地方的政策分析 通过网络、杂志