广告、营销踩盘要点汇总.docVIP

小区环境、周边生活配套、交通便利状况等1、各类经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书等宣传资料获得。2、项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。一线城市完全可以从市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。3、项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。4、价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？? ? 4.1楼层差价：通常我到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺：于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。? ? 4.2景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。? ? 4.3其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。? ? 如果用明调的话我觉得是赌博，一旦售楼小姐不配合，这些数据你就很难获得，而暗调只要有耐心，没什么数据是调不出的。5、停车调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。6、空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。7、价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。8、销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我也没有很好的经验的，一般我采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。一、 基础 1. 了解所踩项目基本情况 a) 地理位置 b) 环境：大环境：人文、交通、商圈 小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划 c) 产品：主力/附加/公建 d) 投资商（背景） e) 开发商（还有哪些项目） f) 建设商（建设情况及资历如何） g) 代理商：销售代理/广告代理（推广、策划） h) 物业管理 i) 五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证 ...... 注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。 2. 现场踩盘计划 a) 看一种产品：专一设定 b) 看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合 从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。 c) 装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便 假名片等项目切合，如项目卖办公，我是IT业……… 二、 行动方式 1. 扮演角色 a) 同业调查，直入调查 “同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解” 资料共享、互换，结交同业朋友 b) 同业调查，半真半假 “我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅” “是同行，但真的是来买房的” “朋友认为我很专业，请我帮他看看” c) 扮演假客户 初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。 2. 假客户踩盘 a) 大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。 b) 为踩盘设定自己的身份 距离项目较近：我是区域客户 价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资 c) 身份 公司团购：按级别搭配各种户型 几个朋友一起买房：多人轮流调查 自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长 d) 怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的……三、 现场行为 1. 几种角色扮演的成功可能性 a) 如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。“做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。” b) 如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。“我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。” c) 假客户假如现场 进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。 2. 伴随了解销售人员的行为 a