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漫谈市场和销售-保险营销策略与实践
漫谈市场营销---保险丝营销策略与实践 营销在企业之地位 生存和发展的两大部门:研发和营销 生存和发展的两大资源:人才和资金 营销的地位:企业内部的客户 全体员工的衣食父母 所有部门的服务对象 责任心和荣誉感 营销:市场+销售 市场:树立品牌、分析市场、作出定位、 确定策略、建设网络、规划方向、 属于战略部署 销售:寻找客户、服务客户、满足客户、 配合工厂、回馈信息、赢得竞争、 属于战术操作 营销:市场 + 销售 我们面对的是世界市场 众所周知,改革开放使中国成为世界工厂,正在走向小康的全球1/5人口又使中国成为了世界市场 家电、电脑、数码电子等产品一半以上都在中国制造,这些制造企业来自不同国家和地区, 具有不同的企业文化和理念 ODM、JDM和OEM各种形式的制造厂和加工厂都成为我们的客户 不同类型的客户需用不同的方法来服务 现代营销与传统销售 规划-目标-策略-开发-跟踪-维护 收集-扫街/楼-推销-谈条件-成交-维护 以性能、质量、价格和服务取胜 以低价、关系、好处、交易条件等来取胜 诚信待客、公平竞争 幕后交易、恶性竞争、价格联盟。。。 谋求长期合作---双赢 合作关系靠产品和服务以外的条件来维系 供应商-渠道商-代工厂-部件厂-整机厂 不重视产业链,单个环节操作 市场营销基本理念 客户是合作伙伴(不是上帝) 市场是可以创造和培养的 销售自己—销售公司—销售产品 商场就像战场,需要有勇有谋 竞争能够促进发展 大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、新鱼吃旧鱼 市场营销同样需要不断创新 营销人员基本素质 雄心壮志、机灵敏感 博学多才、诚信亲和 善解人意、足智多谋 任劳任怨、敢作敢当 市场工作范畴 市场宣传及推广 市场调研及定位 市场细分及区隔 技术支持及服务 产品及价格策略 渠道销售及管理 业务分析及规划 市场宣传及推广 挖掘品牌宣传效应、广告词、口号 展览会、研讨会、发布会、交流会 公司网站网页、论坛 产品目录、样品板、宣传单页 行业协会、专业委员会 公共关系:政府、媒体、社团、研究所、 试验室、认证机构…… 市场调研及定位 保险丝应用领域搜索,选择目标市场 产业现状和动向分析,选择目标客户 评估自己产品优势与劣势及适用性 评估行业生态及同类产品竞争态势 综合战略分析,确定市场定位及策略 市场细分及区隔 不同产品应用于不同市场 不同价格适应于不同客户 横向:不同产业、客户属性、规模 纵向:供应链上不同环节、生态、数量 不同策略应对不同细分市场 不同策略应对不同竞争对手 不同策略应对不同市场环境 技术支持及服务 安全元件与其他被动元件的差异 新项目开发与样品承认 客户培训,选型及帮助选型 型号对照表、应用手册、典型案例… 模拟应用测试及同类产品对比测试 售前与售后的技术支持和技术服务 客户投诉及应用问题的处理 产品及价格策略 通用产品与专用产品 普通产品与特有产品 老产品与新产品 书面价格与批准价格 通用价格与合同价格 一般价格与特殊价格 渠道销售及管理 直销、分销与混合销 按照不同的地区、客户属性和产业,建设分销网络(就近服务、门当户对) 客户分配与保护 对等的权利和义务—合作与双赢 建立信息共享的报告/会议制度 对渠道进行考评和打分,优胜劣汰 业务分析及规划 业绩统计(同比、环比、达成率) 业务分析(行业、客户、价格……) 总结经验与教训 制定下一年度销售目标及计划 每月/每季/半年进行业务回顾,修订计划 同时关注竞争对手的进展及动向 销售工作范畴 三个层次的销售 销售网络建设 开发与维护 客户关系管理(CRM) NBO项目管理 Forecast滚动管理 帐期及额度管理 销售活动中的创新 三个层次的销售 料号销售: 料号、品牌、渠道、价格、关系… 技术销售: 应用要求、技术支持、性价比… 方案销售: 参与设计、提供方案或平台… 销售网络建设 内部:市场、FAE、销售紧密结合 纵:总监-经理-主管-销售员 横:各地区密切配合联动 外部:代理商、经销商、分销商 市场营销与渠道商的密切配合联动
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