服装零售和采购.ppt

1.新产品定价策略 撇脂定价----创新产品上市初期，将价格定得远远高于成本，以期尽快收回投资、获得较为满意的利润 渗透定价----一般性的服饰产品，为了迅速扩大市场占有率，以低价进入市场。 满意定价----通行价格定价 2.折扣定价策略 数量折扣----数量越多，折扣越大 累计数量折扣----会员积分优惠 非累计数量折扣----批量优惠 现金折扣----对按约定时期付款的顾客给予不同的折扣优惠 季节折扣 功能折扣----生产企业给予中间商的折扣 3.差别定价策略 顾客差别定价 顾客差异：服饰需求、消费模式、消费能力等 产品形式差别定价 产品差别：款式、规格、颜色等 形象差别定价 普通包装与精美包装 4.促销定价策略 牺牲品定价----将少数商品作为牺牲品，以超低价格推出以吸引顾客进店，并诱导他们购买其他正常定价的服饰商品 特殊时机定价----利用特定的时间、场合削减商品价格以吸引顾客。 应注意： 无故长期促销会损害品牌形象 降价幅度不宜过大 5.心理定价策略 尾数定价----多用于基本服饰产品和一般零售店、服饰大卖场等 整数定价----常用于高档名牌服饰、名牌服饰店、精品卖店等 声望定价----利用知名度高和顾客崇尚名牌的心理，有意把价格定得较高，而且价格弹性较小 招徕定价----将几种畅销或知名度很高的商品价格定得很低，促使顾客在购买低价商品的同时连带购买其他商品 6.产品组合定价策略 分档定价 根据产品在布料或做工上的不同，将价格定为几个等级，产品价格在一定限度内的升降不会改变顾客对它的档次认定。 采用分档定价会使消费者形成清晰的价格概念，帮助顾客做出选择 成组产品定价----将几种产品捆绑在一起，制定一个比单独购买每个产品价格之和更优惠的价格。 五.价格变动反应及价格调整 1.主动调价 提价 因素：成本上涨、通货膨胀、产品供不应求、市场需求旺盛、技术含量上升等 消费者心理 这款服饰很畅销，现在不买就买不到了 将来可能还会涨价，还是现在买吧 这款服饰根本不值那么多钱 价格实在太高了，还是买别的吧 企业对策 通过正确途径解释提价原因 切实提高产品质量 采用较为隐蔽的方式，如取消折扣、减少赠送等 降价 因素 竞争压力 生产过剩或库存过多 企业成本比竞争对手低 经济不景气 顾客心理 产品质量有问题 款式已过时 买便宜货有损自尊 可能还会继续降价，再等等看 企业对策 向顾客明确削价商品的质量 明确削价原因 增大折扣比例或赠送礼品 2.被动调价 价格不变，运用非价格手段进行反击。如增加服务、增强沟通等。相对而言，价格不动而提升顾客利益比削价更具有竞争力。 跟随变动。分阶段实施可以使消费者逐渐接受其价格 案例一 一名服装设计专业的夜大学生自己开设了一家时装店，她自己设计裁剪了一件白色女时装上衣，因为这是她第一次销售自己设计的服装，因此她没敢定高价，标价120元，在店里摆了两周也没有卖出去。于是她进行了降价，标价为78元。又两周时间过去了，还是无人问津。 她想起来在学校学的定价理论，意识到会不会是她的定价策略出了问题。因为光临店铺的都是一些有身份、衣着讲究的客人，她们很少注意低价的服装。 她将衣服取下来重新熨烫整理了一番，小心翼翼地套好透明塑料袋，最后果断地在标价牌上加了一个“0”，变成了780元。这件衣服在调整价钱后，当天上午就顺利地销售出去。购买这件衣服的是一位年轻女士，她一进店铺就注意到了这件在店里最贵的衣服，她试穿后觉得很满意，又仔细检查了做工和面料。她问营业员，这件衣服为什么比店里的其他服装贵？营业员回答说，因为这件衣服是店主亲自设计制作的。顾客听后，恳求给她优惠一些。营业员说最多能打九折，最后这位顾客以700员的价格买走了这件上衣。 1.这位夜大学生最定价失败的原因是什么？为什么？ 2.最后是什么定价策略帮助了她？这种策略适合的条件是什么？ 案例2 山丹名流时装店已开业三年，商店坐落于开发区的时装中心，主要销售一些具有设计特色的时尚服装。 商店之所以有名并不仅是因为它的商品，还因为其具有特色的服务和便捷性，另外定做、修改、个人购物、服装部咨询服务，使其享有盛誉。时装中心的美发沙龙和化妆品柜台，还有一个提供午饭的中式快餐店和一些非正式的服装表演在商场内举行，使得时装中心不仅仅是一个服装销售的场所，也是开发区内白领阶层下班后的休闲场所。山丹名流把商品的价格定得比一般专卖店的要高，它的成功显示出，顾客愿意为购物时从商家那里得到的休闲、放松和快乐心情另付一些费用。 在时装中心附近即将开业的廉价经销店备受山丹关注，这个廉价经销店拥有六个部分，每个都与山丹经营的服装品牌风格和特点相近。虽然大多数商品都是清仓拍卖，但它们的货品与山丹的商品