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渠道模式与渠道管理 主讲：谭建初二00二年八月 目录 一、渠道模式 （一）销售渠道的定义 （二）销售渠道的地位 （三）渠道设计 （四）销售渠道的功能 （五）销售渠道的模式 （六）手机行业的渠道模式 二、渠道管理 （一）渠道管理专员的工作职责 （二）渠道成员的管理办法 （三）渠道策略的执行 （四）渠道冲突的解决 （五）渠道评估与优化 三、渠道模式的发展趋势 一、渠道模式 （一）销售渠道的定义 （二）销售渠道的地位 （三）销售渠道的功能 （四）销售渠道的模式 （五）手机行业的渠道模式 （六）渠道设计 （一）销售渠道的定义 渠道是产品或服务从制造商手中传递到消费者或用户手中所经过的所有中间商所组成的通道，中间商包括代理商、经销商、批发商、零售商或制造商自设的销售机构等，是制造商与消费者之间的桥梁。如下图： （二）销售渠道的重要性 在产品同质化日趋严重的情况下，销售渠道已成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，同时也成为了大多数企业高速发展的一个瓶颈。 随着市场竞争的白热化，销售渠道竞争已成为了企业竞争的焦点，谁拥有了渠道，谁就拥有市场和顾客。 例如：乐凯、柯达和富士间的渠道竞争 乐凯集团为何竞争不过外来的厂家——柯达和富士？原因很多，其中一个重要症结就是在分销渠道上处于劣势。 （三）渠道设计 与渠道设计相关的几个概念 渠道设计程序 渠道设计原则 渠道长度指渠道经过中间环节的多少。 设计渠道的长度应考虑四个因素： 产品因素 市场因素 企业自身因素 环境因素 渠道宽度指渠道某一中间环节上同种类型中间商的数量多少。 渠道宽度： 渠道的类型 每一个企业的销售渠道都有自身的特点，但不同企业的销售渠道还是表现了一定程度的相似性，这些相似性抽象出来就可以归纳出销售渠道的组织模式。而每一种渠道模式都有很多种类型，渠道模式的类型一般可分为松散型、契约型、管理型、和公司型。 渠道设计程序 1、渠道目标的确定 2、评价渠道的长度和宽度及其影响因素 3、渠道成员间的任务分配 4、修正设计好的渠道 渠道设计原则 1、渠道的范围一定要与销售区域大小相适应。 2、尽量缩短渠道的长度。 3、保障渠道成员应有的利益。 4、 不要被顾客所控制。 5、信息一定要畅通，传达一定要到位，反馈一定 要及时。 6、 多找愿意积极主动促销我们产品的新客户。 7、 确定终端的销售形式。 8、价格必须要统一。 （四）渠道的功能 1、大量分销 2、联系顾客 3、信息反馈 4、降低成本 5、降低风险 6、提高效率 （五）销售渠道的模式 1、直接分销渠道模式 2、间接分销渠道模式 3、复合分销渠道模式 4、产销联合体模式 1、直接分销渠道模式 直接分销渠道又称为零级渠道，是制造商直接面对消费者，没有中间商的，这是最短的渠道。直接分渠道模式往往是在全国建立销售机构，如分公司、经营部等，这种模式有利于公司的长期政策的推行，不会因为中间商的原因而执行不力；还有利于公司第一时间掌握市场信息。如下图： （六）手机行业的渠道模式 1、国外品牌手机的渠道模式 2、国产品牌手机的渠道模式 3、TCL手机的渠道模式 二、渠道管理（TCL手机） （一）渠道管理专员工作职责 （二）渠道成员的管理 （三）渠道策略管理 （四）渠道冲突管理 （五）渠道评估与优化 （一）渠道管理专员工作职责 渠道管理专员是总部渠道管理工作信息来源的直接窗口，是渠道管理工作的具体执行者。渠道管理专员要做好日常本职工作，提高工作效率与执行力度，从而实现总部渠道管理的目标。 1、根据总部下发的渠道管理制度，结合当地的具体情况制定出分支机构的渠道管理制度细则，明确渠道管理的日常工作。渠道管理专员要对整个渠道进行维护，建立科学、有效的沟通、协调机制。各级渠道成员如省包之间、省包与地包、地包之间出现矛盾或冲突时，要及时地协调与沟通，并查明原因，分清责任，解决问题。 （二）渠道成员的管理 1、渠道成员的选择与合同签订制度 2、渠道成员的日常管理 3、渠道的库存管理 4、渠道成员的投诉管理 5、渠道的控制 渠道成员的选择与合同签订制度 1、省级包销商的选择和合同签订： （1）原则上优先选取已加入金钻伙伴俱乐部的会员，对于某些区域还没有正式会员的按会员条件给予