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第5讲　供应商管理与战略采购 Partner Selections 供应商关系管理 战略采购与供应 供应合同 供应链合作伙伴关系涵义 合作伙伴关系：供应商与制造商为了实现某个特定的目标，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 合作的基础---信任 供应链中的信任是指每一个节点企业都关心其他节点企业的福利程度，在尚未考虑他们的行动对其他节点企业所产生的影响之前不会采取行动（Chopra等，2001）。 核心企业对其他节点企业的信任是一种忠诚信任，即他们信守供应链协议，不危害供应链整体利益，不背离当前所在供应链。 其他节点企业对核心企业的信任是能力信任，即确信核心企业有能力在不确定的市场环境下领导现有供应链获得更大的市场份额，提高整体收益，并让自己分享利益。 三种不同的信任：规范型信任；特征型信任（文化背景）；过程型信任 供应商关系与顾客关系 合作关系中存在的问题 1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。 2）许多企业虽然有很一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进行合作方式上，“以我为主”的山头主义思想盛行，没有进行科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。 3）国有企业特殊的委托--代理模式。委托代理的“激励成本”（incentive cost）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的“败德行为”相当严重。 4）企业合作关系中短期行为普遍存在。 5）由于“齿轮效应”，企业在合作竞争中的积极性和主动性不高。 6）企业与企业之间信息传递工具落后。 7) 诚信问题 供应链关系比较 供应链合作伙伴关系利益 供应商关系深度与回报 关系深度与回报 供应商评估的一般要素 戴尔从下面几个方面对供应商进行选择 环保与员工福利——戴尔希望供应商能够注重环保并且很好地对待自己的员工，这是一个基本前提。（企业的社会责任，SA8000） 成本领先——戴尔会将供应商与其他同类型的供应商做比较，看其在成本上是否具有优势。 技术产业化的速度——供应商的生产技术水平怎样？能否把新的技术迅速形成量产？ 持续供应能力——戴尔会从供应商的财务能力、供货的情况怎样、能够做到几天的库存量等方面来考察供应商是否有很好的持续供应能力。 服务——供应商能否满足戴尔在服务方面的需求也是很重要的。 品质——这是最核心的因素。戴尔会对供应商的产品品质在不同的环境进行评测，保证产品品质。 运作/操作评价（针对现有供应商的交付评价，评价标准示例） 选择供应商的常用方法 直观判断法：非主要原材料 加权综合评价 招标法：竞争激烈 协商选择 采购成本比较 ABC成本法（Activity-based Costing） ——增值与成本相结合 层次分析法——T.I.Satty 神经网络算法——Artificail Neural Network 供应商选择案例—基于成本 某企业生产的机器上有一种零件需要从供应链上的其它企业购进，年需求量为10000件。有三个供应商可以提供该种零件，它们的价格不同，三个供应商提供的零件的质量也有所不同。另外，这三个供应商的交货提前期、提前期的安全期及要求的采购批量均不同。如果零件出现缺陷，需要进一步处理才能使用。每个有缺陷的零件处理成本为6元，主要是用于返工的费用。详细的数据见表 。 为了比较分析评价的结果，共分为三个级别评价供应成本和排名： 第一级：仅按零件价格排序; 第二级：按价格+质量水平排序; 第三级：按价格+质量水平+交货时间排序。 按价格和质量成本的绩效排名。有缺陷零件的处理成本可根据不同供应商的零件质量水平来计算。排出的结果如下： 综合考虑价格、质量和交货时间的因素。交货期长短的不同主要会导致库存成本的不同。主要考虑下列一些因素：交货提前期、提前期的安全期、允许的最小采购批量、考虑缺陷零件增加的安全量（补偿有缺陷零件的额外库存）。计算结果： 库存价值是如何计算的 安全库存SS=k·s·(LT+LTS)*0.5 LT是交货提前期，LTS是交货提前期的安全期，本案例中，它们分别是6周和2周 K为可靠性95%系数，取1.64；s为每批订货的标准差80。 经计算，SS=371 供应商A的库存物资的价值=371×9.5=3525 供应商A订货批量2500引起的成本为 2500/2×9.5=11875 供应商A总库存价值为15400 年缺陷零件造成的费用是根据缺陷率和库存价值计算的，为 15400×12%=1848 再考虑与零件库存有关的维持费用，如库房租赁费、货物