重点客户开发和管理程序.pptVIP

专业销售技巧——  重点客户开发与管理程序 课程目的 认识重点客户管理的价值 理解掌握重点客户管理活动中的要素和程序 练习重点客户管理的操作实施和工具 日程安排 什么是重点客户管理 聚焦顾客 顾问式接触 收集客户信息 信息的利用 重点客户销售战略 重点客户管理程序 21世纪激烈竞争和变化的市场 竞争 传统竞争概念 VS 新经济 虚拟化，IT技术的应用 客户 专业，苛刻甚至无情 专业机构对“销售技巧”的研究报告 过去10年,最显著的变化是客户本身 行业竞争越来越激烈,客户受到压力，必须提高业务水平 当今的客户 更多知识 购买时，更善于分析和更有系统 更高层的同意 产品更大的价值，更注重ROI 更愿意分享信息 业务人员的应变方向 推销产品—解决问题的方案和策略 向高层，多级接触 丰富的知识，顾问，可信赖 警觉，识别，理解和满足客户需要 及时回应,愿意帮客户“克服困难”的决心 问题和挑战 重点客户取胜的秘密是什么？ 如何带来业绩的持续稳定增长？ 谁是关键的决定人？怎么约到？ 哪里是危险或机会？ 怎样做才能即有利润又双赢？ WII FM 来自世界一流客户管理水平的公司 根据超过30年对杰出销售业绩的研究 多年来被数以千计公司采用 效果经数千人反复检验，内容不断提高 关系的交集 1 什么是重点客户管理? 重点客户 对本公司业务相对比较重要的某些特定的目标客户。往往具有较大规模,在行业中有一定领导地位和影响力。 重点客户管理 以合作各方最满意的方式，管理供应商与顾客相互关系的程序, 成功实现各种销售机会。 重点客户管理的3要素 管理关系的程序 确保销售机会的实现 使各方获得最大满意 交易关系 单一/系统、多功能 现在/进化需求 直接标准/所有方面 增值少/满足特定需求 有利可图/共赢 重点客户管理的目的 建立开展销售活动的一系列标准和程序 促进与重点顾客建立高层次的战略合作关系 促成关系型销售 短期和长期目标 短期目标 眼前没有大订单怎么办? 多、单独、小、打关系式、眼前需要 长期目标 短期交易认可 建立和保持良好关系 以后进一步发展 管理好你的生意 打关系专家 信息搜寻器 团队的头 问题专家 业务问题和潜在影响 全权代表 好处？ 更大营业额 更好的利润 先进的业务程序 提高业务绩效 深化顾客关系 “财源不断” 关注并期待变化 各种变化始终蕴含,何时发生,如何变化,则难以把握… 不管你今天身处何处,都不再足以使你保持在此！ 2 聚焦 “ 顾客” 搜集顾客信息的专业方法: 购买程序 决策程序 主要角色人 个性类型 建立关系的影响 行业趋势 影响运作的商业问题和趋势 客户机会评估 3 顾问式接触 好处： 专著顾客，需求驱动 有意义的真实对话，培育更深关系 顾客化量身定做方案 超越表层和交易式，引出更大业务 “你不再是一个卖主，去卖给顾客一个产品；你是一个顾问，去帮你的主顾提高生意。” — Mack Hanan 角色转变 推销售员 客户 知识 特性和功能 独自工作 顾问 方案 知识 业务、组织、环境 垂直市场 信息技术 利用不同资源和合作 特征 倾听诉说，了解需求 了解业务、 行业及发展趋势 诚实、正直，可靠，说到做到 关系网，把事情搞定 顾问式销售主要技能 提问 倾听 参与解决问题 建立信任 提问 广范深入，目标性 “你今天需要什么？” 所做如何关联战略 总体图画 激励方式 轻松自然 倾听 用“两个耳朵”听，听比说的多 听到事实，现实与同意与否无关 寻听听不到的意思 探查确认得到整体图画 开放的参与者 有效的倾听的要素 “寻”听感觉和担心 解决问题要素 当作伙伴，帮助客户成功 提供有价值信息 推入问题解决程序并全程参与 围绕问题自由提问促进程序运转 不限制可能方案，开放选择、创意 解决问题要素 非宣判态度，营造气氛 寻求指望顾客想法 注重双方公平的方面 提供更多信息和资源，完全见多识广 建立信任 言行一致，忠诚承诺，可靠，值得依赖 公正对待意见和一致性 不隐瞒相关问题 愿意共享对顾客有价值的关键信息 信任、尊重和重视参与 辨别、接受个体, 全力支持 描述 讨论：评估自己的客户 过去3月中这个客户和你的情况变化 这些变化：机会、威胁？ 当前的单一销售目标 这些变化如何影响你的销售目标 你现在感觉如何？不定12345确定 你打算现在从哪里下手？ 你和顾客的当前关系需要在哪里提高？ 现在阻碍你提高的障碍是什么？ 4 收集客户信息 列出客户发展的四阶段 描述完整的客户管理策略所需的基本信息 说明如何获得必要的信息 重点客户开发的四个阶段 不断循环常青、简单到复杂、分段、进阶 确定着眼点 发现机会 发展和扩大影响 建立战略合作关系 客户维护 等的游戏，随着时间的发展希望变化 非经常的联系接触