销售预测和计划执行-20091016王瀚骏.pptVIP

个人背景:毕业于北京理工大学工程光学系；后取得MBA硕士学位. 中国石化集团、北京华融集团、上海皮宝制药集团、江中制药集团、三九制 药、中国长城葡萄酒有限公司首席营销顾问，北京大学,复旦大学,清华大学营销管理课程特聘教授.中华营销专家网及中华培训网核心推荐讲师。 职业经理人的计划能力 作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力 始终有明确的目标 预算未来的工作量 决定必须完成的工作量 决定如何完成工作 能找到问题的关键 能确定最佳时机 经常不断的督促计划的实施 利用一切方法使计划更切合实际 营销计划执行不力的借口 计划没有变化快,计划只是一种工作; 计划的成败完全取决于执行的好坏; 计划制定人人有份自上而下简单分解. 年度计划在企业中难点 营销计划与企业战略规划的联系 营销计划中年度目标的预测与设定 围绕目标应开展的具体工作有哪些 具体工作的评价标准有哪些 日常工作很难与年度计划找到联系 计划的结构 —— 结构与内容 年度计划在企业发展中的作用 制定计划的原则 由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度 围绕目标 目标》方针》方法 以市场为导向 市场分析》问题》解决方针 整合资源 市场部》销售部》技术部》生产 计划前分析 知识度 参与度 忠诚度 分类与盈利状况 计划第一章：前言 介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改进过程， 新产品的功能特点等等…… 简要介绍企业的总体发展规划与目的（OGSM） 介绍本年度计划在总体战略规划中的地位 战略规划与发展目标---具体阶段规划 案例 张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答是 因为今年我们增长了40%。 计划第二章：年度营销目标 营销目标由整体战略规划指导制定 营销目标应以量化方式表述 营销目标通常分为以下几种： 市场占有率 销售额指标 利润指标 销售量指标 目标的分类 市场指标：市场占有率；销售额；利润； 品牌资产 组织目标：人均利润率；项目经理人数； 员工满意度。 年度营销目标的设定 组织目标的基本模型 组织潜能=员工态度x员工能力 =动机 x 情景 x知识 x 技能 文化 架构 培训 薪酬 流程 传帮带 职业发展 制度 手册 职责 计划第三章：企业现状分析与对策 市场的宏观经济状况/市场总需求分析 客户/消费者状态分析 竞争对手分析 企业资源能力分析 前期业绩及策略检讨 关键问题与机会分析 竞争对手分析 全国性优势品牌（前三位） 确定主要竞争对手 市场占有率/销售额 品牌知名度/铺货率/尝试率 主要竞争对手的市场策略分析 主要竞争对手市场状况分析 主要竞争对手管理与资源分析 企业资源能力分析 资本能力 技术与生产能力 营销管理与执行能力 人力资源现状与能力 计划第四章：营销立项 确定项目的原则 立项以实现营销目的为导向 围绕关键问题与机会,突出重点 项目应落实到部门工作 项目产生的原则 项目的相对独立性 明确的起始点 明确的评价标准 唯一的负责人 统一的编号 时间的相对一致 计划第五章:年度营销项目分解 市场计划 品牌规划 广告计划 市场调研方案 新产品上市方案 销售计划 渠道计划 促销计划 终端计划 组织建设计划 执行计划制定原则 应用项目管理思想 格式—CPS 模式 不涉及具体操作方法 根据营销方针，加重重点工作投入 分头制定分类计划，汇总时间费用 任务分解 关键路径图 流程甘特图 制定CPS 计划第六章：资源需求 资源规划 组织资源 预算计划 技术资源 其他 PERT 定理 t?=(a+4m+b)/6 Te:实际时间 A:悲观时间 B:乐观时间 M:最可能时间 上市整合计划时间表 计划第七章: 监控计划一页纸传阅存档签阅启动会；总结会周日志项目任务单部门沟通例会财务项目预算控制高层经理列席项目会 监控原则 以任务为单位进行监控 主要监