银行客户经营销技巧及工作指引.ppt

谢谢观看！ * 与财富管理平台的的功能联系起来，保持联系： 1、把客户信息在平台中完善，保持更新，便于传递。 2、？？？ 3、主动与客户联系沟通，移交其新住处附件网点客户经理管理客户、共同管理或其他方法。 4、同上 5、客户投诉记录分析，并从中找出客户的关注点，找到预案或贴切的处理方法。 6、分析客户需求的变化过程，并与客户的资产、人生周期交互分析，找到好的销售时间点。 客户经理调动、离职 客户人事变动 客户搬迁 网点搬迁 客户有投诉 客户需求变化 * * 根据对亚洲地区客户调查情况看：我国每个客户平均往来的银行有3.3家，客户可能因为产品、服务等问题在多家银行间摇摆不定，如果以整合的数据系统为支撑，帮助我们更好地维系客户，这样客户就可以最大程度地留下来了！进而为我们带来收入、利润等。 * * IBM p48 * 客户需求三阶段调查法 客户需求调查要“两条腿”走路， 一是通过与客户接触直接了解， 二是从客户外部了解相关信息， 两种途径获得的信息应互相验证和补充，以获得完整准确的信息。 第一阶段 接触拜访前客户基本信息的收集需了解的基本信息 （1）目标客户主要决策管理人员的情况，包括姓名、性别、年龄、文化程度、家庭情况、个人爱好、联系途径等； （2）目标客户生产经营情况、市场占有情况、资金运作情况、企业发展历史、目前遇到的问题； （3）目标客户及关联企业的基本情况； （4）与