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采购谈判和合同管理 本章主要内容： 第一节 采购谈判 第二节 采购合同 第一节 采购谈判 一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件 （一）采购谈判的含义 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 （二）采购谈判的适用条件 结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。 多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。 二、采购谈判的程序 （一）准备阶段 制定谈判策略 安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？ 在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？ 谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 开始洽谈阶段 业务洽谈阶段 摸底阶段 磋商阶段 （四）成交阶段 三、谈判成功的关键因素 要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测 四、一