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有利新进员工培训 主讲:云伟 时间：about 30分钟 2006年8月 开场白：问题… 问题一：谁知道世界最高峰……？ 启示—要成为一个优秀（第一）的业务人员？ 自我学习方法 自我学习方法 自我学习方法 工作投入 职业素养 团队精神 主课程计划表---（商务部分） ERP基础知识/进阶知识培训 如何进行电话销售 如何进行初访 如何进行软件演示 如何报价 如何制作解决方案 商务谈判应注意的问题 辅助课程计划表---（商务部分） 客户分级标准 客户关键信息掌握 参观客户/参观公司应注意的问题 商务礼仪知识 中小企业如何选择ERP软件 如何协助客户正确选型软件 结束语 提倡经验共享、共同提高的原则 比如：项目交流、成功与失败总结、新知识的共享等等 积极的学习与思考 向所有人学习，随时随地学习，加强消化吸收 我所讲的也有一些是最近刚学来和想到的，喜欢又害怕听“又进步了” 用心学习，注重效果！据统计学习成果只有10%被实际应用，学习提高也追求效率 勤于思考（与工作的联系），勤于积累 从其他业务人员成交与失败的案例当中寻找联系！ 从格力空调宣传实施CIMS的广告想到了什么？ 结束语 留作业——落实文稿 《自我成长计划》（落实到时间） 《对于公司组织的培训安排的想法与建议》 下周一之前MAIL给我 我对大家的要求——首先是开窍 追求工作的效率 提高自身的专业性 加强沟通及技巧 快乐地工作 尽情的享受生活！ 以上心得谨供各位同仁参考！ 谢谢大家 失败案例-天心FAS2000 5.0系统 客户名称：深圳市江山宏达食品有限公司 情况： 深圳食品行业举足轻重的客户 合同金额：36.8万 竞争对手：神码、QAD 失败的关键点：成交机会的把握（策略失败） 最终成交：神州数码 影响： 直接导致战略性客户的流失 间接导致优秀业务人员的流失 成功案例-安信达 AS ERP.net 系统 客户名称：深圳市长园新材料有限公司 情况： 项目背景：深上市公司、总部（深圳）+4个工厂（深圳）+外地制造厂共10间生产企业！国内绝缘材料龙头企业，李嘉诚长系关系企业！ 合同金额：64万（总部集团财务用友、深圳4间工厂物流+生产） 竞争对手：用友、神码、万国、歌利来 成功的关键点： 有效的需求分析与解决方案的展示 恰到好处的分层次的进行公共关系处理！ 影响： 建立样板客户 客户所带来的连带效益、也是公司存活的里程碑 ---珠穆朗玛峰 问题二：谁知道世界第二高峰…….？ ---…… 问题三：谁知道100米跑的最快的人……？ ---格林 问题四：谁知道100米跑的第二快的人……？ ---……. 问题五：谁是国产ERP第一品牌……？ 问题六：谁是有利最优秀的业务人员……？ ---说明做企业就要做第一，做某市场细分中的第一 ---未来谁将是？以上为您带来什么样的启示呢？ 自我学习：截获和沉淀知识！掌握方法！全面提高！ 工作投入：勤奋—方法—用心 职业素养：自我管理、职业习惯 团队精神：IQ—EQ —AQ 1、吸纳与总结销售经验 从寻找客户方法、电话营销策略、客户拜访细节掌握、产品演示的场面控制、参观公司与参观客户的进程、制作个性化的解决方案、商务谈判策略、售后服务的调研、培训、实施、推进等方法的掌握。。。都是需要不断总结与汲取经验的一个途径！ 2、管理软件行业基本知识 系统的了解ERP系统的基本管理理论知识，以及它所融合的先进管理思想，并全面的了解ERP系统所包含的其它如CRM、DRP、CRM、SCM、OA、HR等系统的基本框架与功能、积极的提高自身的专业性；并可以通过Http://www.AMT Http:// 等专业网站了解业界的最新动态，从而更加全面的了解竞争对手的情况！树立自身的ERP的专家形象！ 3、业务知识的提高 基本业务知识 您所服务公司的成长历程 公司在行业当中所处的位置以及公司所具有的行业竞争优势 产品的价格服务策略、产品线以及产品细分类（比如：系统的模组与模块分类、组合等等） 主推产品的主要功能与特点 进阶业务知识 产品功能了解（功能介绍→功能演示→针对性演示→方案型演示） 个性化的解决方案制作（标准解决方案→个性化解决方案制作） 了解实施进程以及售后服务内容（实施方法