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销售管理第十一章 销售人员招聘与选拔管理
引例;招聘启示;优秀销售人员的基本特征;A;;企业知识：
销售人员其实就是企业的对外形象大使，要像了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同。
产品知识：
不仅要从自己的角度去了解，更要从客户的角度去了解。
市场知识：
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。
顾客知识：
“顾客是上帝”，这是企业信念。
法律知识：
销售人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限。;第二节;确定需求人数;统计分析法;;
1．确定每一个销售区域的市场潜量。这一数据可从营销调研部门获得。假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4 000万元，数据资料见表11-1。
2．确定每1%市场份额中本企业销售额，计算方法见表11-1。表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简??是为了方便说明问题，若实际中数据不等可以取平均值。只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，边际利润法才有可靠性。
3．从表11- 2可以看出，H企业雇用200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1000万元的销售收入，市场占有率为25%(1000万÷4000万X 100%=25%)；若雇用100名销售人员，可实现800万元的销售收人，市场占有率为20%，依此类推。;;; 确定招聘原则;第三节;;;;;;;销售人员的招聘程序;选拔录用;选拔录用;选拔录用;选拔录用;选拔录用;选拔录用;本章小结;案例分析;案例分析;案例分析;负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。??;1.?在选拔销售员时应考虑哪些因素？?
2.?如果你是老萧，你将如何决定？为什么？
?;复习思考
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