寿险推销的基本态度与观念.PPT

PW Partner Sales Career Self-actualization 兒女 退休基金 What is SALES 專業價值？ Close (Deal) = 98%奇檬子 +2%專業知識 用心百分百 Why should we be a SALES 形象 定義? 口碑 誰說了算? 幫助 一路玩到掛（The Bucket List）你在世 上這一生有沒有幫助別人找到快樂？ 尤金·歐凱利 KPMG會計事務所的總裁 兼執行長 生命只剩100天 最想去跟別 人說感謝和讚美的話 Who is the best candidate Agent Profile 年齡：24~40 具備年輕人的衝勁與熱忱，却又成熟穩重。 婚姻美滿 另一半的支持對事業發展的穩定性影響重大。 工作遇到瓶頸 原工作如一潭死水，前途黯淡，却又積極想 突破現狀。 企圖心旺盛 主動積極、對開發準客户特别適合。 關係良好 容易與人熟悉相處，熱心社區事務，在某 個特定市場有人脈。 自律性/成熟度佳 年紀越大者，特别注意其是否有業務經驗或 人際關係，年紀愈輕者，則要留意其教育程 度，最好是大學以上。 健康情况良好 良好的健康狀態才有衝刺事業的精力 有成功的經驗 是否有過領導經驗或其它類似的成功經驗 財務狀況穩健 足够經濟來源將可以協助度過初期受訓、 學習期間，收入不穩定的壓力。能支撑 45~60天為佳。 Which things should we selling for NBS Whom did we promote to 有生命的個體 How to sell 先銷售自己 自己走在公司(招牌)前面 洞悉與喚醒 客戶的利益優先 大學沒開的人生大課 葉榮增 金資所碩專班第二屆 2009.09.22 壽險工作的特性 壽險商品無法觸摸 推銷壽險違反一般人的購買習性(自私心理) 3. 人有僥倖心理 4. 推銷壽險需要專業知識 5.『維持保單有效』才是銷售的最終目的 6. 沒有人會主動投保─如臨深淵、如履薄冰 7. 保險推銷最難之處不在於〝如何說服客戶〞，而在於〝如何說服自己〞 壽險工作的特性 保險工作不是一成不變的 觀念轉換要快 核保、理賠、文件、… 不斷學習新知 知識、想法、電腦、科技、… 商品話術不斷更迭 情緒轉換快速 推銷、增員、輔導 保險工作是有壓力的 什麼工作沒有壓力 找到舒壓的秘方 收入特性(不要用起步判斷)