国际贸易理论和实务第6章 国际商务谈判.pptVIP

在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法主要有： （1）规定最迟接受期限。 例：OFFER SUBJECT REPLY OCTOBER FIFTEENTH （发盘限10月15日复）。 （2）规定一段接受的期限。 例：OFFER VALID THREE DAYS（发盘3天有效）； OFFER REPLY IN FIVE DAYS（发盘5天内复）。 《公约》规定：采用函电成交时，如发盘中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报发交时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电报、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于期限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。 3. 发盘的撤回和撤销 撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。 撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。 《公约》规定：“发盘于送达受盘人时生效；一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 发盘不可撤销的两种情况： 一是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。 二是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。 4. 发盘的失效 《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。” 此外，在贸易实务中还有以下几种情况造成发盘的失效： （1）受盘人作出还盘。 （2）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 （3）发盘中规定的有效期届满。 （4）其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。 （三）还盘(Counter Offer) 还盘(Counter Offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，而对发盘提出修改意见。 形式：口头方式、书面方式 还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受原发盘的约束。 一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 国际贸易理论与实务 (教学课件) 第六章 国际商务谈判 【学习目标】 了解国际商务谈判的概念、形式与种类，商务谈判的重要性和谈判前的准备工作，商务谈判的基本方法、原则和策略； 重点掌握国际商务谈判中询盘、发盘、还盘和接受四个基本程序的内容及条件； 理解进出口合同生效的条件以及合同的形式与内容。 第一节 国际商务谈判概述 国际商务谈判的概念 商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件的达成进行协商的过程。商务谈判必须具有一定的经济目标或要达成某些交易条件。 国际商务谈判是指在国际商务活动中当事人为了达成某项交易或者实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程。 第一节 国际商务谈判概述 国际商务谈判的特征 共性： （1）以经济利益为谈判的目的； （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标； （3）以价格作为谈判的核心。 特殊性： （1）谈判内容广泛而复杂 ； （2）应按国际惯例行事； （3）影响谈判因素复杂多样。 第二节 国际商务谈判的形式和种类 形式： （一）口头谈判形式 （二）综合谈判形式 （三）书面谈判形式 种类： （一）个体谈判和集体谈判—谈判人数规模不同 （二）双方谈判和多方谈判—谈判利益主体的数量不同 （三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判—谈判地点不同 （四）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判—谈判各方采取的态度和方针不同 （五）其他种类—口头谈判和书面谈判；短期谈判、中期谈判和长期谈判；公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，等等。 第三节 谈判的准备 一、选择和了解谈判对象 二、分析谈判环境 三、设定谈判目标，制订谈判计划 四、组织谈判人员 一、选择和了解谈判对象 了解的内容 1.了解谈判对象的合法资格。 2.了解谈判对象的资信和履约能力。 了解的途径 1.直接联系，要求对方提供有关的文件。 2.汇集和研读有关谈判对象的书面文字。 3.向曾与对方交过手的人进行调查。 4.委托或雇佣他人为自己提供所需要的情况。 二、分析谈判环境 （一）与谈判有关的环境 有关政治、经济的形势 有关目标市场的状况 有关法律、政策的规定 （二）资料的收集途径 国内的有关单位或部门收集 国外机构及与本单位有联系的当地单位收集 直接派人员到对方国家进行考察和收集 （三）收集资料的整理与分析 目的：一是鉴别资料的真实性和可靠性。二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与