培训组织发展思路-关于增员和选择.ppt

课 程 大 纲 为什么要增员 增员方法简介 选择篇 增员面谈 A。增员面谈流程 B。拒绝处理 C。促成话术 谁动了我的奶酪 启示: 成功增员的行动准则 准则一：创造压力 准则二：二八定律 准则三：成功率50% 准则四：持续增员 为什么要增员（一） 为什么要增员（二） 对个人的好处 对营业单位的好处 对公司的好处 对 个 人 的 好 处 对营业单位的好处 对 公 司 的 好 处 为什么要增员（三） 从事寿险事业的两大收入 推销能收入多少！增才就能收入多少！ 谁愿意牺牲一半的工资 正确的增员观念 选择篇 什么是选择 为什么要选择 如何去选择 选择的定义 通过一整套科学规范的操作流程 ，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。 为什么要选择 选择与不选择的争论 选择的重要性 从长远看,新人的素质将成为影响单位日后经营绩效及成本的重要因素之一 低费用率与高费用率之间的真正差别,在于业务员的生产性以及协助其创造生产性的主管,所以,生产性的高低与脱落率的高低与进入单位的人力品质有直接关系 选择的标准 常用标准： 性别、年龄、学历、职业、婚姻、性格、经验…… 选择的过程 1，初次甄选面谈 2，性向测验 3，应征者履历资料 4，发现事实面谈 5，资料整理 6，抉择 如何去选择—性向测验 性向测验表的使用 性向测验结果分析 每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 。。。。。。 增员拒绝处理关（一） 不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？ 增员拒绝处理关（二） 保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会得罪他们 增员拒绝处理关（三） 保险公司很现实，没业绩就得走人。 增员拒绝处理（四） 保险行业没有固定工资，缺乏保障？ 增员拒绝处理(五) 我没有推销经验,无法胜任这项工作! 增员拒绝处理(六) 我家里人反对我从事保险行业 怦然心动增员CLOSE话术（一） 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？ 怦然心动增员CLOSE话术（二） 泰康公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在泰康也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？ 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？ 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？ 怦然心动增员CLOSE话术（三） 什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？ 有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。 有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？ 有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？ 怦然心动增员CLOSE话术（四） 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。 怦然心动增员CLOSE话术（五） 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！ 怦然心动增员CLOSE话术（六） 最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。 国家正