大客户营销和管理第7章 大客户营销团队管理.ppt

LOGO 市场营销专业 大客户营销与管理 第七章 大客户营销团队管理 第一节 大客户开发组织设计 1.企业营销组织结构 2.大客户营销组织结构必要性 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 一、大客户组织结构设计原则 （1）精简、有效与效益原则 （2）真正以市场为导向 （3）有利于大客户管理协调和信息沟通 （4）以客户为组织的核心 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 二、大客户组织机构设置应考虑的问题 （1）战略重要性 （2）获利能力 （3）大客户组织规模设计 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 三、确定大客户组织规模方法 （1）工作量法 （2）增量分析法 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 工作量法： 确定客户经理数（部门人数）： 大客户经理数=总工作时间÷每个大客户经理可用时间 总工作时间 总工作时间=大客户数量×拜访大客户次数×每次拜访时间 客户拜访次数与营销业绩的关系 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 工作量法： 例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需要大客户经理数量（没人每天工作量8小时） 大客户类型 数量 客户拜访/月 每次拜访时间 一类大客户 15 4次 4h、4h、4h、8h 二类大客户 60 2次 4h、8h 三类大客户 245 1次 4h LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 四、大客户管理部门职责 邮政大客户管理部门职责 集团公司大客户部门职责 专业大客户部门职责 各省公司大客户部门职责 各地市大客户部门职责 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 阅读、分析宝洁大客户管理部门职责 销售总监岗位职责 大客户经理岗位职责 大客户代表岗位职责 行政人员岗位职责 技术人员岗位职责 项目总监岗位职责 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（1） 五、绩效考核和薪酬制度 绩效考核 绩效考核应用 考核指标 薪酬制度 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（2） 一、顾问式团队 销售的四种形式 顾问式团队和企业原有组织管理的冲突 —程序化与非程序化 —组织职能 —团队核心 —责任承担 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（2） 二、顾问式团队组织模式 矩阵模式 专业化团队模式 LOGO Your site here 第七章 大客户营销团队管理（2） 矩阵模式 什么是矩阵式模式 强矩阵和弱矩阵 矩阵模式优缺点 矩阵模式配套管理 —减少职能部门任务 —虚设职能部门收益 —设置专业的顾问 LOGO Your site here LOGO 市场营销专业