大客户营销和管理第6章 大客户营销技巧.ppt

LOGO 市场营销专业 大客户营销与管理 第六章 大客户营销技巧 1.大客户营销礼仪 2.大客户性格判断和接近技巧 3.大客户沟通技巧 4.大客户销售技巧 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 奥运会颁奖礼仪训练 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 一、仪表 男士仪表： 女士仪表： 发型发式：经常修饰、修理，保持干净整洁。 面部修饰： 着装：应整洁大方，一般情况下在正式的商务场应穿西服、打领带，衬衫的搭配要适宜。男士西服 ；衬衫 ；领带 ；皮鞋和袜子 ；与西服搭配的必备物品 发型发式及发卡、发带应美观、庄重、大方，面部修饰应以淡妆为宜。 要严格区分职业套装、晚礼服及休闲服，丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，皮鞋不要选跟过高过细的。 女士全身的饰品不超过三件，要尽量避免过于奢华，必备物品携带和男士的携带基本相同。 着装应与职业、年龄、性别、环境、场合相称。 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 二、举止 视： 坐： 站： 行： LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 三、社交技巧： 说的技巧： 敬辞使用： 手的动作： 在说话之前要想清楚自己要表达什么意思，弄清楚需要对方帮助自己做什么或自己能给对方提供什么帮助。语调要稳重，言辞要诚恳，表达要清楚易懂，并且无伤害对方之处；在公众场合下不大声喧哗，打闹、吹口哨、唱小调；不说俏皮话或顶撞对方的话。营销人员禁忌话题：①谈顾客深为遗憾的缺点。②说不景气、手头紧之类的话。③说竞争者的坏话，会给对方留下心胸狭窄的不良印象，不利于营销工作。④说上司、同事、公司的坏话。⑤说别人的秘密，对方会认为你爱探听并张扬别人的秘密，不愿与你交往。 初次见面说“久仰”，好久不见面说“久违”，询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，客户到公司时用“光临”，等候客户时用“恭候”，约客户时说“拜访、拜望”，谈话中途离开一下用“失陪”，客户送你出门时用“留步”，请客户原谅时用“包涵”，未及欢迎用“失迎”，请求客户的帮助时用“劳驾、费心”，请教问题时用“赐教”。 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，手掌也应朝上。如果客户端上茶水，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 握手的方法和顺序： 普通站姿，双方保持一定距离，握手时四指并拢，手掌伸直，从右向左４５度倾斜伸向对方。伸手时，同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间女士应先向男士伸手，女士不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，握女士的手时，男士只可握其１／４的手指部分，以示尊重。领导、上级及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 介绍的顺序： 应先把低位者介绍给高位者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。 在与其他公司交往时，应先把本公司的人介绍给对方，把一个人介绍给很多人时应先介绍给其中地位最高者或酌情而定。 男女间的介绍应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时若女性年轻，可先把女性介绍给男性。 自我介绍要简短，单位、部门、职务及姓名这四个要素要一气呵成。 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 递、接名片的礼仪： 递名片时，要双手拿出名片，身体前倾，头略低向客户，应把文字正面朝向对方，双手拿出，同时说出自己的姓名，中肯地说：“以后请您多关照”。 应先递给长辈或上级。 接名片时若是空手必须用双手接，接受之后一定马上过目，不要随便瞟一眼或有怠慢表情。不要直接放在兜里，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄或置于裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上，应该把名片放在专用的名片夹中，妥善保管，以便检索。如果对方姓名中有难认的文字，应马上询问。 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 四、电话礼仪 LOGO Your site here 1.大客户营销礼仪 五、接待礼仪 接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。 客户来访，营销人员应以亲切的目光迎上前，面带微笑主动与客户打招呼，引导客户进入办公室，并在接待过程中始终保持自然的微笑。 与客户交谈时，目光要正视对方，神态要专注，语言和气真挚、表达得体。 引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为客户开门，并使用“请”的手势引导。参