康惠医药网上招商和.docVIP

康惠医药“网上招商”与 “网上订货系统”市场推广策划 随着我国医药企业现代化的发展，以及国家对各行业电子商务的重视与推广，电子商务将成为我国的医药企业增加自身价值的同时创造了新的商机。医药行业作为世界公认的适宜发展电子商务的行业，其企业对企业（B2B）模式将成为中国医药电子商务的主流。 B2B电子商务在医药领域的应用，大大扩展了医药企业的业务空间，无论是制药企业还是医药商业企业，积极拓展网络渠道，制定合适的电子商务战略，已经成为它们的企业战略的重要组成部分。 一．企业介绍 山东康惠医药有限公司成立于1999年，是一家以医药商业为主，以药品批发和医药电子商务为核心业务的大型公司。公司主要经营范围：中药材、中成药、中药饮片、化学原料药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、诊断药品的销售，许可证范围内的医疗器械经营、医药包装材料、预包装保健食品、常温保存食品、食品添加剂销售以及销售化妆品、日用百货；医药技术咨询，企业管理咨询等。 企业注册资金3000万元，拥有总资产2.3亿元，员工近300人，2006年实现销售收入6亿元，2007年实现销售收入8亿元，属山东省最大的医药商业企业之一。 企业成立以来，始终秉承“诚信、务实、高效、团队”的企业精神，坚持以市场为导向，以质量为中心，以满足顾客需求为根本的理念，建立起了完善的营销网络和丰富的市场资源。公司和中国各大制药企业拥有良好的合作关系，拥有供货客户2000多家，销售客户7000多家，经营品种超过13000种，目前有全国一级代理品种几十个，省内代理品种达60多个。药品配送范围覆盖全省的17个地市以及周边邻省的大部分城市。 二．山东康惠医药电子商务B2B模式简介 山东康惠医药有限公司采取的是以本企业为中心主导的模式。公司的信息中心部门于2006年建成并发布了官方网站“康惠医药网”。其模式是把药品的批发价格、药品代理、药品查询等信息发布在增加开设的网站上提供下游客户浏览，并接受客户的在线订单和进行网上招商，为客户提供各种服务和便利。收益主要来源于客户的在线交易额。 网上代理流程： 网上医药招商是随着医药电子商务迅速发展应运而生的一种医药招商新渠道。目前，这种网络招商渠道已逐渐演变为两种模式：一是第三方医药招商平台的迅速崛起，另一种是企业自建平台，自行招商。康惠医药便是采用了第二种模式。 上图是客户在康惠医药网上取得的某种药品的代理权的流程，客户可以方便、迅速地完成网上代理的申请，企业内部人员及时地审核资质主动地进行联系沟通提高了网上代理的成功率。但是缺点是网上代理招商的数量较少，这与“康惠医药网”在业界的知名度和网络推广的效果有一定关系。 因此我们建议康惠医药可以在知名的第三方医药招商平台上建立商铺，并选择几个商铺作重点推广，与自身的招商平台结合起来，这样招商效果较好。 网上订货交易流程： 下游客户利用电子支付手段从大型医药商业企业直接购买药品惠是电子商务迅速发展的一个新的趋势。网上营销相对与传统营销模式具有其自身优势。客户通过网上查询药品品存、库存、药价等信息，加强了自主选择药品的能力，购买药品更加方便，也给公司节省了大量的人力成本和管理成本。但是从交易流程图上可以看出，康惠医药网上订货系统未通过网上支付来实现药品所有权转移。网上的药品订单一般在确认收款的第二天才进入到发货环节。由此可以看出“网上订单，网下付款”这种方式在一定程度上影响了物流配送的效率，减弱了下游客户网上订货的积极性。 我们也了解到，公司也在积极向国家食品药品监督管理部门申请互联网药品交易资格等一系列相关证书，得到有关部门审批后，尽快建立完整、安全的网上订货机制。 三．“康惠医药网”推广效果分析 （一）网站基本测评指标分析：（截至到2009年3月20日的统计数字） 网站发布时间：2003年2月 网站浏览量：近20万 网上注册客户总数：401 网上订单总数：118 网上代理商总数：83 （二）网上注册客户基本资料分析：（截止到2009年3月20日的统计数字） 有效客户所占比列368/401 如图，有效客户368，占到总注册客户的91.8%，无效客户的筛选标准是去掉那些无任何联系方式或者姓名和所在单位明显杜撰的客户。 客户区域分布 A：省外共30个客户，分布在全国17个省。 B：省外客户较多，共339个客户，在全省17地市均有分布，其中潍坊150个，烟台56个，青岛50个，日照29个，济南与聊城均是11个，以上六个区域分布最多。 C：潍坊的客户除了在市区较多外，昌邑、高密、诸城、寿光等县市级较多；烟台的客户除了在市区较多外，莱州、莱阳等地较多；青岛的客户除了在市区较多外，平度、胶州、胶南等地较多。 是否留下联系方式 A：留下电子邮箱的客户118个 B：留下联系电话的客户291