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江西财经大学 2010～ 2011学年第 2 学期期末大作业 　题目 　推销计划书，　推销情景剧本 　　　　　　　 课程编码 00243 选课班 A01 课程名称 现代推销理论与技巧 任课教师 吴忠华 学 号 0080262 姓 名 丁* * 学 院 工商管理学院 专 业 市场营销 考试时间 二○一一 年 六 月 十 日  　　　　　　　　　　　　　　　第一部分：推销计划书 准备1:选择特定的商品（服务） 产品：步步高点读机（青少年益智产品） 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 （1）权威真人原声发音权威的学习资料，正确完整的学习内容采用先进的语音变速技术让孩子听的更清楚，模仿更标准充分调动孩子学习英语的兴趣帮助中小学生全面提高学习成绩 步步高点读机是步步高教育电子产品有限公司生产的一种学习机，主要针对儿童学习英语使用，也可以学习语文数学等科目。步步高点读机型号包括T300、T400、T500+、T500、T500A、T600、T800，最初一款点读机型号是T300。目前，最新产品是T800。步步高点读机，工作电压为9V，步步高点读机配有电源适配器，将电源适配器插入插座和将另一端插入点读机电源端口，即可工作；也可使用4节15号直流电池供电，多在停电情况下使用此方法。 推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。 角色分配： 推销员：丁* *（以下简称D） 潜在顾客：李翠（以下简称L） 影响因素1（潜在顾客的丈夫）：区正阳（以下简称O） 影响因素2（潜在顾客的儿子）：区明（以下简称M） 情 景 模 拟 场景一：电话预约 L：喂，您好！哪位？ D：您好！是李翠女士吗？ L：我是，您是？ D：我是步步高教育电子产品有限公司 D：好的，没问题。那请问一下，您大概哪天有空？ L：要不，您下个礼拜三下午来吧。 D：好的。请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？ L：当然。我家在娇苑路88号。 D：好的。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！ L：谢谢。再见！ D：再见！ 场景二：上门推销前进行的确认电话 L：喂，您好！ D：您好！我是步步高教育电子产品有限公司 L：嗯，可以。您现在过来好了，我刚好在家。 D：好的，那待会儿见！ L：嗯，待会儿见！ 场景三：上门推销全过程 （丁* *来到李翠家门口，开始敲门。） ＂咚咚咚！＂ O：您找谁？ D：先生，您好！请问李翠女士住在这里吗？ O：是的。您是？ D：哦，我是步步高教育电子产品有限公司 O：哦！请进！请进！ D：谢谢先生！请问，要脱鞋吗？ O：哦，好的。拖鞋给您。 D：谢谢先生！ （接着，O把D引进客厅。） O：请坐！稍等一下，我去叫一下她。 D：好的。谢谢先生！ （O走进书房叫L，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，D把产品及书面资料拿出来放在茶几上。此时，D听到潜在顾客的孩子在书房读英语。L走了出来） D（站起来）：是李翠女士吗？我就是步步高教育电子产品有限公司 L：哦，坐，坐，坐。请问您要喝点什么？ D：（坐下来）哦，不用了，谢谢！ L：要的，要的。 D：那麻烦您给我一杯水吧！ L：好的。 （L倒了一杯水，递给D） D：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）您们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法） L：噢，谢谢！ D：都是您们自己设计的吗？ L：嗯，是的。这都是我丈夫的功劳。 D：您丈夫真有品味！（赞美接近法） L：哪里！哪里！ D：哦，对了。认真读英语的那位孩子应该就是您儿子吧，我看他读得好认真啊！现在的孩子英语学习确实重要！但还有数学、物理、政治、历史等很多课，学生学习负担较重。据我了解，多数家长都会给孩子买一些电子产品辅助其学习，您觉得呢？（询问接近法） L：是啊。像我，就是为了让我刚上初一的儿子学习轻松点，所以才想了解一下您们的产品，看看有没有适合我的。 D：嗯，是这样啊。我知道您跟刘丽娟是很要好的朋友。我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。 L：嗯，也好。（稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。 D：如果不介意的话，让我了解一下您儿子的具体学习情况好吗？ L：哦，我儿