销售谈判报价技巧和策略.pptVIP

4、签订书面协议（合同） 协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。 四、商务谈判的履行 （一）合同履行的概念 （二）合同履行的原则 实际履行原则 全面履行原则 协作履行原则 （三）商务合同的担保 定金 保证 抵押 留置 （四）商务合同的变更、解除 变更和解除的概念 变更和解除的条件 当事人双方经协商同意，并不因此损害国家和社会公众的利益 由于不可抗力致使商务合同的全部义务不能履行 由于另一方当事人在合同约定的期限内没有履行合同 （五）合同的签证与公证 合同的签证 提出签证申请 向签证机关提交证明材料 签证机关对合同进行审查签证 合同的公证 2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对要点：不为所动、坚持开价、谨慎让步 该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？ 3、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 4、大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方