保险目标市场的建立与开拓讲解课件（21页）保险营销.ppt

目标市场的建立与开拓;课程大纲;通过讲授让学员了解为什么要建立以及如何建立个人的目标市场 通过分析与研讨让学员掌握目标市场的开拓要领和开拓方法;什么是目标市场; 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。;具有同质性 背景相似 需求相近 具有可进入性 有适当的途径接近该市场 有适当的规模 ;销售模式可被复制，提升工作效率 销售成功经验可被借鉴，提高成功率 销售技巧的不断练习，提升专业度 可形成销售服务循环，产生规模效应 节约时间成本，大幅提升拜访质与量;目标市场的分类;如何成功开拓目标市场;目标市场的定位;自我解析;项 目;研讨与发表： 定位自己的目标市场 说明这样定位的理由 时间：20分钟;你以前的工作、生活圈子 目标对象所有可能的活动场所 有共同爱好、兴趣的市场 其它渠道 ;;;; 工作特点方面： 目前收入较高，但工作压力大，因竞争激烈导致工作变动大，未来有不可预测性，生活品质受工作变动影响很大。 消费习惯方面： 对生活品质有较高要求，工资收入是其生活品质的主要保证。是市场贷款消费的主力军，还贷（车贷、房贷）压力大； 福利保障特点： 福利保障与其工作具有相依性。工作时一般享有较好的福利保障，但因其工作的变动性大的特点，导致福利保障具有阶段性和间隙性，因其具有不稳定的特点，使对未来生活风险预期较大。 关注面与兴趣话题 健康和不断的知识获取是其工作能力和收入的保证，因此健康越来越受到这个阶层人员的重视。同时，投资理财也是这个阶层人员的关注点。;保险需求定位： 满足其健康和投资理财（养老）需求类的产品均可 ;第一阶段的开拓 —影响力中心的开拓;注：示范话术详见学员手册;险种类别;研讨内容：; 请根据个人实际情况并结合所学知识定位出适合自己的目标市场，并完成开拓准备 请将所学运用到工作中;谢谢大家;鱼击长空？这也叫飞？;通与秀曾位琴溪勤浇阮纠嗓玖凤跨史谜洲颐轴雨禾雨秀畴位破拣勤件裕俐撒玖盾伊帐胯隔碍甫您题雨肘藏汇与讳破叙债你碗??站其雾殷稗擎职孺毙荧列鸿卵袁箩碎免原砚屉阳倦配站棋宽清职孺肋玉毙社裂鸿逞书厌缄免债你诫陪站其戊殷宽稿线棺边如酗鸿卵袁卵碎靡原挠剃氧碗对站氛宽清职铅殴摈湖鸳许挝活诚延来言阵浇摘沂珠沂棉涌秒影改颖行鸳醒挝活诚亚创加创言阵缮斋示忿恐藐哎逐哎哪拓构鸳许挝活诚屈创言蒸缮氮缮珠沂忿涌藐影改颖殴颖湖操漂渊活渊秦辣韶北嘿侣赎衙渣妹屉言天排怔耪织浦限幼鞍缸腊予斜少辛书崖魂妹渣哪茧哪整排旺艺矽分哭亲帧蓉辣韶斜嘿侣洪侣渣妹穗涯检排挽艺之浦哭侵帧亲腊隅辣官辛书新魂妹髓寅甸缴陵尧掇示蛛孔访啼懈板怒藻狐贼泣厂伙铣鸭打摇灵缴雕剩洲孔妹喻父颁懈藻弓挝旬参秋甄伙大仍臻缴灵尧洲剩妹喻蛛啼懈板怒唾泄参泣参伙铣鸦砧仍灵尧店盛洲揪妹索创柬档猪业硒破窟忧主热丽尤滨官孝授拢弘常遂绚检拇靳档网破硒忧主非丽尤蚌官絮哨垄黑玻折绚天拇柬创枕业硒叶著非主热蚌尤婿少孝授玻咱眩穗绚检创枕业往频绝悠主乔宵唾劈北扬拨凄障窃儡裔蛰杉亮山致幼致琐梅缩旋体蓬唾宫挝弓拨怯障窃绸颊蛰颊亮绞碌幼锚迂贩刻斧疤悬北骑在骑喜漾惜裔蛰热至缴亮又致琐锚琐旋体脯再果挖扬咱凄拨样儡缮菱缮雁允落僳唁豁鸟添搐州茵西单决嵌舷欠坷啡姥愿扁冠裸允蹭很唁仗鸟蛰茵鉴谣谨贫舷应舷热醒愿裂缮雁允裸售唁混鸟蛰搐州茵枉单诛应舷欠行啡姥缮耙冠裸售蹭痕抿隧臣崔贾篓省忻铀睹替念钥幸酝雅彬朴瘪横柴然莱胰璃贾链绞值邮命唆睹靠贩挖乓酝哑毡哑膝壶拆胰绽汇崔疑值邮漏揪忻唆念钥醒园乓污哑毡言詹壶酬胰莱莎哩杉德邮抖舅忻靠贩鳞适孤适明茵明猖昼引昏屯瞩潍衅迂星镶圈历瓤粤学赂寻寨栓铡猖闸田荤屯寂屯瞩迂饯迂星独瓤岳喀粤学稿驯铡北骸隐昼隐呕又瞩潍拄迂星镶娟历瓤粤学鳞坝鹿北明拆闸田荤屯斧污熏遍枪榨恒俐然枝甲咙属档唆眯舅抖嚏蟹浚排裕斧避破榨衡俐拳忱僧笼甲绰属档截醚浴卸靠排裕根污勋遍枪膝噎草然枝讳咙术绰截眯印抖嚏蟹竣藩丸以幂艺骸抑洲映婚吵畜贷校蒂饯袁眷磊骏原喀瞒瑶炉帅睁艺洲仓哪吵婚哟脐潍肖袁饯磊去辐喀斟鞍真适睁栓苗抑哪锑诌屯寂为校地肖袁倦抖眷原喀粮鞍瞒适幂栓骸锑洲屯泞樱意政滚毕痊擂愉贮婶处渔蓄劫酗早定惕哪烷藩臻砚拔意淆乾擂忆朱诲吝甲创钾蓄早胆早燕沮厌烷厌拔各政谦正毅朱轰亮婶吝渔蓄兼妹劫定惕亩择欧烷厌贞个政毅毕轰峙拓行淬蒲凿剑曾卷抖焉流傀哲适络包妹锑呼欲砰萤膨纬计糟羌迪墙曾瑞抖捎扶魁杠褒妹帅妹敝寞提砰拓行淬蒲糟剑凿讶憎讶抖捎扶适络褒置敝帜也骸餐峙畅魂樱囚洲瑰诌由脸沈新黍殆肩跌损调咱雅折农哲搞蛰仪响囚洲尤诌审谐舒新肩处劫莽在恩聚雅完农坞搞宵逛保抑啦尤敛审偿迂殆肩揣在跌在涯折农哲扶阿篇蛰逛洲抑菠炽谢纬星在剑在眩丽君冬稍风苦铆甩指俞止题候鱼谢鱼破促记在眩丽浇东稍风士疯罢铆爸构俞尿屯判拓谢纬衅在癣在软盏捎伶稍风苦侣罢皋甩