南华大学经济管理学院国际商务谈判课件第六章 磋商阶段的技巧.pptVIP

国际商务谈判 第六章 磋商阶段的技巧 第六章 磋商阶段的技巧 本章重点 商务谈判的磋商阶段是谈判的中心环节，它是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程。它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让步妥协的阶段。本章介绍了谈判磋商阶段的发盘、还盘、让步以及僵局缓解策略。 第六章 磋商阶段的技巧 第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略 一、发盘的含义 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要。 第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略 二、发盘的依据和原则 （一）发盘的依据 1、成本因素 2、市场行情 3、产品因素 4、竞争因素 5、政策因素 第六章 磋商阶段的技巧 二、发盘的依据和原则 （二）发盘的原则 发盘的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合点。 具体来说，发盘应遵守以下几项原则： 1、对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是发盘的首要原则 2、发盘价必须合情合理 3、发盘内容要明晰，态度要坚定 4、发盘时不解释，不说明 第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略 三、几种常见的发盘策略 （一）报高价策略 所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略。 1、卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个不可突破的上限。 2、高报价为卖方让步留有较大的余地。 3、高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。 4、一般情况下高报价会获得较多的回报。 5、谈判人员一开始就能削弱对方的信心，乘机摸清双方的实力和立场。 第六章 磋商阶段的技巧 三、几种常见的发盘策略 （二）巧布迷阵策略 巧布迷阵是一方有意虚报底价，引诱对方步入迷阵，进而从中取利的策略。这种策略一般在以下情况下适用： （1）己方处于劣势，急需某种商品或急需出卖某种商品，迫切希望成交，而这种情况已被对方察觉，己方在谈判中很可能处于被动挨打的不利地位。 （2）对方对己方的意图知之甚少，不肯首先亮底，想方设法诱使己方先报底价，从中获取己方的信息。 （3）双方旗鼓相当、实力对等，首先亮出实底明显将处于不利地位。 第六章 磋商阶段的技巧 三、几种常见的发盘策略 （三）中途变价策略 中途变价策略指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 （四）价格解释策略 所谓价格解释，就是对报价的内容构成、定价基础、价格的计算方式所作的介绍或解释。报价方在进行价格解释时，也应该遵守言简意赅的原则，即不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。 （五）采用心理价格 第六章 磋商阶段的技巧 四、如何对待对方的报价 在对方发盘完毕之后，一般的做法是，不急于还盘，而是要求对方作出价格解释。 在进行完价格解释之后，针对对方的发盘，有两种选择： 一是要求对方降低其要价 二是提出自己的发盘 第六章 磋商阶段的技巧 一、还盘的含义 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。 第六章 磋商阶段的技巧 二、还盘前的准备 还盘策略的精髓在于“后发制人”。 （