2015年销售管理自考 销售风险管理复习小抄.docVIP

销售风险管理 第一章：销售风险的概念与管理体 一、单选项 1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5在不确定后面，还隐藏着获得巨大利益的可能性。因此，风险的魅力在于风险报酬的存在。风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，风险报酬就越高。 2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系?P5 销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 3、销售风险损失分为哪四种? p6 销售风险损失分为实质损失，收入损失，费用损失和责任损失四种，工厂生产设备损失一台，属于实质损失。 4、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有(反比)关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P6 5、销售风险类型划分的依据及划分的种类?各种类的具体内容?P7 按销售风险形成的原因分类： ①销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险； 按销售风险所致的后果分类：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险； 按销售风险的损害对象分类：1、销售人身风险2、销售责任风险3、销售财产风险。P7 6、保管不慎造成货物损失，货物运输中道路不好造成货物破损等属于（销售实质风险)；销售人员贪赃枉法带来的损失属于(销售道德风险)：销售人员经验不足等带来的损失属于(销售心理风险)。P7 7、销售风险的最大的特征——投机性?P9 8、一家公司的目标是98％按时送达．可接受的时间偏离范围是97-100％。这属于(风险容限)。P18 9、什么是销售风险评估?什么是销售风险识别?P27销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。 10、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(D投机性风险)。P30 按销售风险形成的原因分类：1、销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险； 第二章 销售风险识别分析 11、销售风险管理过程的第一阶段是(销售风险识别)。P38 12、销售风险识别的方法有哪些?如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容?P40 销售风险识别方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析； 13、销售风险分析方法中的事故树分析。P44 事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因。 14、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。P45 15、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指(暮景分析法)。P46 16、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面?P51 一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；二是多端协同，销售流流动具有多端性；三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。 17、什么是侵权?侵权分为哪三类?每类具体内容是什么?P59 侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。故意侵权，指行为人能够预见自已的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。如：某食品厂销售有明显问题的食品，结果造成消费者食物中毒。过失侵权，它行为人应该预见或可以预见的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。如：某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒摔伤。无过失侵权，指即使没有过失也必须承担赔偿责任。如：企业的产品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，企业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。 18、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于(故意侵权)；某商场地面太滑造成顾客