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如何让采购看中你商品 　　卖场一线业务操作手册 　　商品难进卖场，但并非卖场不要商品，而是采购不要在他看来没价值的商品，或者说是不能引起他兴趣的商品。 　　卖场难进，商品难进！作为供应商来说，谁不想把自己的商品全都铺进卖场，在货架上占据尽量多的品项和排面？可是大多数供应商都会感觉到商品不好进——采购太挑剔，条件太高，理由太多，反正就是不想让进的样子，搞得供应商很郁闷。 　　卖场的货架总是满满的，采购爱理不理，千挑万选的，难道是卖场不缺商品？我们先来分析分析。卖场是由商品组成的，没有货的卖场是个空壳子，卖场要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，全要依赖商品的流转来获取利润，所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且，顾客是喜新厌旧的，总希望看到更多更好的新商品，所以，从这个角度来说，卖场需要商品，需要不断的新商品，采购天天都在找商品。不是卖场不要商品，是采购不要在他看来没价值的商品，或者说是不能引起他兴趣的商品。那卖场到底是如何挑选商品的？咱们的商品要具备什么特点才能被他看中？ 　　一般来说，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合，是平价原则还是精品原则？服务的是大众人群还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需要，而且既要能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也是大大加快，这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握，从某种程度上来说，销售的动作要领先于消费者才是合理的。 　　我们都知道，做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握，“凡事预则立不预则废”就是这个道理。同样的，卖场商品的选择也是一样需要提前做好相应筹划的。在很多卖场内部有一个指导商品结构的工具——商品组织表，这是对商品采购工作的原则规范和作业指南。每个采购具体的商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的???则内操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立大原则和大方向，采购在工作中具体引进和淘汰商品的行为是点上的具体操作，前者是后者的指导，后者则是前者的具体分解落实。采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为而不是主观的臆断，要依赖数据做决策的。 　　一般而言，商品的引进或淘汰，要考虑以下几个因素，这几个要素，也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要注意的，如何放大优点，弱化不足，引起采购的重视，尽在其中。 　　商品卖点 　　商品卖点，简单地说，就是基于商品本身具有哪些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化地产生销售价值。 　　通常，采购都会根据顾客的需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。商品组织表是对分类的概念，并不是指具体的特定某个商品，它是指构成商品小种类的单品需要具备哪些共同的特质。例如100%纯果汁，这就是一个小分类的概念，它没有特指某某牌某某味道某某规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓度100%而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品，根据客人的需要和销售表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。 　　商品属性 　　商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。 　　功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面，侧重实用面；感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素，侧重感官面；产品背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大的作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是采购看中的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险，采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。 　　交易条件 　　商品进场需要借由谈判来执行，谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑这些因素来对商品进行评价。 　　1.价格。采购价格是否有优势，是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间？ 　　2.折扣。首单、批量、切货、累积折扣等 ，以何种方式给予卖场价格之外的优惠，这是卖场极力争取的条件，毕竟，价格可能是死的，但优惠政策可以是活的呀，谈得好就得到多。 　　3.配送。各家门店在约定的时间能否确保供应，缺货是大忌，无论是因为资金的原因还是物流的原因，卖场如果觉得你的配送能力有问题，再好的商品缺货的话也会变成滞销品，还不如不进。 　　4.促销。新品进来是自生自灭还是有强有力的