【选修课】现代商务谈判结课作业.docVIP

现代商务谈判 张敏 110506班 谈判、商务谈判、商务谈判的基本要素。 谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做 谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解 决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方 法和手段。 商务谈判基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景。 构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。　 2、 商务谈判的特点与作用。 （1）特点 以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及 HYPERLINK /view/2106907.htm \t _blank 经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 以经济利益作为谈判的主要评价指标 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。 HYPERLINK /view/1355683.htm \t _blank 合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 （2）作用 　 （一）商务谈判是企业实现 HYPERLINK /view/20838.htm \t _blank 经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 3、 商务谈判的原则、方法。 1）原则 在 HYPERLINK /view/31553.htm \t _blank 社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： 　　（一）双赢原则； 　　（二）平等原则； 　　（三）合法原则； 　　（四）时效性原则； （五）最低目标原则。 2）方法　　 一、火力侦察法; 　 二、迂回询问法; 三、聚焦深入法; 四、示错印证法 一、调整当前的心态 　　1、谈判成功的基石：尊重与信任 　　2、谈判的本质 　　3、认识主要的目的 　　4、学习失去的感觉 　　5、善于当个好听众 　　6、积极的肯定对手 　　二、自我优化的素养 　　1、了解对方的文化 　　2、友善的入乡随俗 　　3、培养分析的能力 　　4、科学的抽丝剥茧 　　5、理性的追根究底 　　6、遏止问题的扩大 　　7、自我认知的能力 　　8、培养超人的耐心 　　9、诚信走得万里路 　　三、找到正确的方法 　　1、合适的地点时间 　　2、虚张声势的阵法 　　3、充分的披露信息 　　4、巧妙地否定对手 　　5、内外兼美的包装 　　6、行云流水的沟通 灵活的迂回战术 商务谈判的内容。 主要内容： 1、标的；2、