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IMPRESSION?of? WEIFANG?;引子华安庭岸风景自开盘来销售情况不容乐观……产品成交尽显疲态,庭岸风景作为潍坊楼市的领跑者如何在2011年打赢攻坚战,成就辉煌?; 以镜为鉴,可正衣冠。
在提报之前我们先来认识自身的优势和劣势……
;;项目核心竞争力认识;主题定位;项目症状的“望闻问切”;1、项目所处潍城区,目前本区域给客户较为落后的感觉,而政府规划实施进度缓慢,发展现状表现为人气相对不足,最终区域板块未形成热点;
2、目前的销售价格在现阶段存在一定需求抗性,市场观念需要引导;
3、销售手法单一,通路渠道手段缺乏,销售执行走入困境。;在这样的情形下如何实现庭岸风景阶段性目标?;问题 VS 角度
要达到目标,必须能够卓有成效的解决存在的问题!
而解决问题的方式往往取决于我们看待问题的角度。;营销思考一:;目前的销售价格在现阶段存在一定需求抗性,市场观念需要引导
加强产品品质的提炼,介入“体验式营销”,加快一期景观、样板各节点的展示,提升消费者对产品的认知。
实行点对点推介及邀约,分途径的形式多渠道销售。
;销售手法单一,通路渠道手段缺乏,销售执行走入困境
在产品竞争日益激烈今天,单一的销售模式已经显得力不心,营销需要细分市场;
差异化销售手法,建立不同销售渠道,实现一对一圈层营销模式;
我们要主动出击,拦截客户,防止客户流失;
通过各种推广形式,促进产品去化。;销售现状认识;破题之法;以售楼处为中心通过体验营销、推广传播、活动策略三条线,本着“吸引客户”到场的目的,分阶段多节点的形式来广泛吸引更多的客户前来,最终促使成交。
通过三条线的多个节点邀请至售楼处,对前期遗留客户进行规整再次梳理,确保无遗漏;
以二期调整后的房源多元化进行宣传,吸引客户。
;目标(TARGET);本次提案目的在于明确项目缔造的营销思路和方向;
确定营销推广的关键节点本次提案内容为策略大纲,
具体实施视市场??况变化而定。
;福仁氏机构战略;本方案将以下五个回合进行提报;第一回合: 阶段目标;第一回合 阶段目标;1、形象导入期(二期蓄客期)(2011年3月1日—2011年4月30日)
完成一期房源销售签约额 1200万。
2、内部认购期 ( 2011年5月1日—2011年6月15日)
完成一期房源销售签约额 2000万。
3、开盘销售期 (2011月6月16日—2011年7月31日)
二期VIP卡转成交签约金额9000万。
4、强销期 (2011年8月1日—2011年9月30日)
完成一、二期房源签约金额4800万。
5、续销期 (2011年10月1日—2011年12月31日)
完成一、二期房源签约金额3000万。
;【阶段目标分解】; 有了这5个阶段的目标,我们就需要根据各阶段的销售任务来进行整合推广,这样才能使得销售节奏按部就班的进行,从而达到成交的结果。
那么这五个阶段我们的工作安排要做到有效连贯,才能达到预期的任务。
;第一回合: 阶段目标;第二回合 阶段工作;福仁氏认为各阶段要作要环环相扣,以吸引客户、积攒客户、挖掘客户、客户筛选、客户逼定为工作中心,将“体验式营销”贯穿项目始终,从而达到双赢。;形象导入期
集约式广告投入模式,迅速激发市场对庭岸风景的关注,以二期项目隆重启动、DS问卷活动、景观区开放为引爆点,来广泛吸引针对性受众群体,为下阶段内部认购提供充足且质量高的客源。;阶段工作实施方案;内部认购期
全方位立体营销途径,以客户成交为重心,充分利用“五一”、“六一”等节日,邀请客户现场参观体验为支撑点,根据客户反馈信息,灵活调整优惠策略,使二期房源(购卡)成交比例加大。;阶段工作实施方案;开盘销售期
以开盘促销为重点,围绕着购卡客户转定金签约展开,为了保证开盘不冷场,将DS问卷抽奖一并进行(同样塑造华安品牌的良好口碑);本阶段工作次重心要注重开盘的后续报道,将热销的气氛得以延续。;阶段工作实施方案;强销期
客户的深度挖掘,本阶段建议从“娃娃”身上做足文章,亦是在提高华安集团品牌知名度;将前期积攒客户进行规整筛选,确保无遗漏,为“金九银十”的黄金销售期拉开帷幕,快打快销。;阶段工作实施方案;续销期
延续强销期带来的效应,充分把握十月销售黄金周期、利用感恩
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