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第二份是他的上司手写的便笺，说要听他谈谈他在过去10个月的工作表现。 罗英杰陷入在深深的困惑之中。 如果你是罗英杰，你会怎么办？ 管理案例的类型 论证型案例（研究型案例）：用于支持某一理论的案例。可以作为理论的铺垫，也可以作为理论的注释。 决策型案例（教学型案例）：用于训练学生应用理论知识或经验解决具体管理问题的能力。 两者的最根本区别在于前者有结果，后者没有结果，人正“危机情境”中。 理论型案例的教法 理解案例与理论的关系 《车险理赔流程改造》是一个“白天鹅”型的案例，它是归纳或注释某种理论结论的经验基础。 《本田摩托打入美国市场》是一个“黑天鹅”型的案例，它能够突破某种已知理论的局限。 所有的理论教学都可以使用理论型案例。 决策型案例的教法 改变教师的角色设定：理论的推销员或者知识世界的导游 “以学生为中心”的理念决定案例教学的成败。 不追求你的见解成为“真理”，追求的是“学生开动了脑筋” 组织学生参与是教学环节中的难点 点评是案例教学质量的关键 案例教学是有逻辑的 理论积累比经验储备更重要 组织案例教学也要认真备课 案例分析过程有章法可循（决策树） 点评学生的观点就是不断揭示他/她的前提预设 可能只要动起来就是受欢迎的。 好东西真的不要多，10个足矣！ 表面上看，我们传达给她的是关怀与同情。其实，潜藏的信息则是——别告我们，如果她是我们公司的投保人。即便目前不是，或许正因为我们这次伸出了温暖的手，她会从此成为我们新的顾客。这样一来，既避免了诉讼的发生，又增扩了销售良机。” 小组讨论在继续下去。在七嘴八舌的议论之中，有人提出对大的案子要创设一个叫专案经理人的职务，由他全面负责这个案子有关的一切事宜…… 你能够在哪一门课程中使用这个案例？ 你准备让学生讨论什么问题？ 请思考： 本田摩托打入美国市场的案例 引自 梁能《跨国经营概论》 本田成功的两种不同解释 日本本田公司是世界最大的摩托车生产商。1959年本田开始向美国市场渗透。从1960年到1965年五年之内，本田摩托车在美国的销售从50万美元上升到7700万美元，占领了美国轻型摩托车市场的63％。本田摩托打入美国市场的高度成功，为后来本田小汽车进入美国打下了基础。 本田的成功是无容置疑的，但其成功的来源，或者说，跨国经营成功的决定因素，却有两种极为不同的解释：一是美国著名咨询公司，波士顿咨询集团的“战略计划”论，二是帕斯卡尔( Pascale )的“摸索前进，灵活反应” 论。 波士顿咨询公司的“正确战略论” 波士顿咨询公司把本田的成功归于本田的精心筹划的营销战略。 第一，本田选择了美国摩托车厂商不生产的轻型摩托车，既避免了正面冲突，又找到了一个明显的被忽略的市场，满足了一种未被满足的需求。本田的轻型摩托售价当时仅为250美元，而美国摩托售价为1000～1500美元。 第二，本田采用了有针对性的广告营销策略。根据绝大多数美国人对于骑摩托人“粗野、不文明”的看法，设计了“你在本田摩托车上碰到最文明的人”的广告。 第三，本田采取了“大批量生产”，利用规模经济效益的优势，采取了“市场份额”导向的营销策略。本田公司在摩托车生产固定资产上的投资达人均8170美元，两倍于欧美摩托厂商的平均水平。本田在1959年所建的生产线，产量为每月30万辆，而当时本田的摩托车，最受欢迎的品种售量也不过每月2000～3000辆。这种着眼长远，早投资，大投资的政策，使本田赢得了巨大的成本优势。 总之，本田成功在于战略决策的正确。 帕斯卡尔的“组织优势论” 1982年9月，帕斯卡尔到日本实地采访了负责本田摩托打入美国市场的六名主要管理人员，其结果相当出人意外。 当本田决定进军美国市场时，本田共在国内市场上生产四种型号的摩托，从50毫升的轻型摩托到305毫升的重型摩托。本田并不了解究竟哪种类型更适合美国市场，于是决定，第一批试销，4种类型各占25％。 当时，美国销售的美国摩托和欧洲进口的都是马力大，速度快，噪音大的重型摩托。本田的管理人员觉得，美国这么大，公路这么开阔，当时，进口的也全是重型摩托，很自然地把推销重点放到了重型摩托上。谁知道，由于美国摩托爱好者的驾驶习惯与日本顾客相差极大，本田带来的重型摩托很快就毛病四出，排档失灵，油箱漏油，不得不运回日本返修。 当时日本仍是一个贫穷的、正在恢复过程中的前工业国，外汇非常紧张。本田公司打入美国时，外汇仍由日本政府控制，总共申请到10万美元的外汇额度作为市场开发经费。 值得注意的是，在这种外汇极为困难的条件下，为开发美国市场而来到洛杉矶的三名本田管理人员，共住一间月租80美元的条件很差的宿舍，有两个人不得不睡地铺。但是，为了产品返修，本田却不惜花重金，把故障摩托空运回日本，而日本本部的工程技术人员则24小时连轴转，测试性能，找出问题，改进设计，重新生产，在一个