沿海2010年华中地区客户资本经营情况.pptVIP

* * * * * 华中地区客户资本经营情况交流 华中地区市场营销部 2010.8 * 华中地区客户资本历年运营回顾 华中地区对客户资本运营的认识 华中地区客户资本运营基础工作建立 华中地区客户资本运营特色工作介绍 华中地区客户资本运营未来展望 摘 要 5.6% 3.8% 2.87% 2.2% 49% 40% 24% 17% 推荐购买率 营销费用率 营销费用将随客户资本价值体现逐年减少 推荐购买将随客户资本运营逐年增加 2007年 2008年 2009年 2010年 客户资本价值最大化 华中地区客户资本历年运营回顾 * 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 累计 客户推荐（组） 93 101 79 61 61 59 61 515 推荐成交（套） 83 33 92 24 32 26 49 339 推荐成交率 124.7% 55.4% 136.7% 39.3% 52.5% 44.1% 80.3% 79.8% 推荐频率 1.03 1.05 1.03 1 1.02 1.11 1.24 1.18 详见附件： 华中地区客户资本10年1-7月运营回顾 华中地区对客户资本运营的认识 从项目特性看客户资本 ? 净用地面积：87.50万㎡ ? 容积率：1.657 ? 总建筑面积：145万㎡ 住宅约125万㎡ 　商业约12万㎡ 公建约1 万㎡ 　教育约7万㎡ ? 居住人口：约5万人 ? 建筑密度：平均控制在24% 武汉沿海赛洛城概况 超大的规模，本就奠定了强大的客户资本运作基础！ 华中地区对客户资本运营的认识 从项目特性看客户资本 纵观武汉各个超大规模楼盘销售运作走向 常青花园是武汉市最大的“安居工程”项目，其规划用地为4500亩，建筑面积400万平方米，总投资70亿元人民币，建成后可容纳近20万居民。十年来已完成投资40亿元，建成了各类建筑200万平方米，已入住10万余人。 常青花园 项目后期核心推广对象为业主， 业主再购比例达到32%， 业主推荐率达62% 百步亭 百步亭社区是全国文明社区示范点，是荣获首届“中国人居环境范例奖”的唯一社区。社区占地2.5平方公里，入住10万人。规划将建成一个占地7平方公里，入住30万人的百步亭新城 项目后期业主再购比例达到24% 业主推荐率达68% 就客户资本看客户资本 华中地区对客户资本运营的认识 ………… + 销售团队 万人业主销售大军 武汉！楚文化！九头鸟！码头文化！ 不同于深京沪推广传教性那么强！ 更注重人际传播，口口相传！信奉“大家好，才是真的好！” 所以，在其他项目里，如果有人问销售人员有多少？ 答：10。。。20。。。30够多了吧！ 在武汉赛洛城，如果有人问销售人员有多少？ 答：10000人 所有的业主都是我们忠实的销售人员。 业主1句话，顶销售员100句。 “就买这，我住的蛮舒服” “快来吧，跟我做街坊” “这个项目还不错，价格一直在涨”…… 支零片语间，对成交的促进是无限大的。 17.71% 117.7 14.81 4.91 1.12 20.84 7月 33.62% 27.11% 30.97% 33.05% 36.65% 34.62% 比重 693.16 85 115.29 43.82 136.47 69.36 125.52 月总营销费用 126.84 7.72 10.42 10.99 34.12 15.92 32.86 代理佣金 46.07 10.02 2.71 2.34 10.54 4.96 10.59 推荐奖励 35.31 10.84 18.13 0.24 0.44 4.54 0 活动费用 208.22 28.58 31.26 13.57 45.1 25.42 43.45 客户资本 维护费用 累计 6月 5月 4月 3月 2月 1月 项目/时间 44% 38% 44% 42% 52% 40% 46% 推荐购买率 339 49 26 32 24 92 33 83 业主推荐 成交套数 747 112 68 72 57 177 82 179 签约户数 累计 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 项目/时间 华中地区对客户资本运营的认识 营销费用占比 销售成果占比 30% 45% 从营销费用看客户资本 华中地区对客户资本运营的认识 营销费用与推荐购买率走势情况 量越来越大 钱越花越少 营销 费用 推荐 套数 华中地区对客户资本运营的认识 华中地区对客户资本运营的认识 华中地区对客户资本运营的认识 夯实优质的客户资本，更可为项目销售保驾护航！ 华中地区客户资本运营基础工作建立 销售基础服务 物业服务 沿海会运营 400客服系统 产品质量与客户满意度 特色服务 客户 资本 客户 意识 * 销售基础服务 ◆ 形成周、月度